Preisgestaltung

Preisgestaltung Der Preis ist heiß Unternehmer diskutierten verschiedene Wege zur optimalen Preisgestaltung. Ohne Kenntnis der eigenen Kosten geht nichts und an Online-Auktionen führt fast kein Weg vorbei. Immer zum Jahresende kommt er, der fragende Blick in die Glaskugel. Wie wird das nächste Jahr – in welche Richtung entwickeln sich Preise, Mengen und Kosten? Einen ersten Blick auf das Jahr 2013 hat Andreas Tonke, Leiter Transportmanagement bei Bosch und Siemens Hausgeräte (BSH) auf der VerkehrsRundschau-Fachkonferenz „Auf den Preis kommt es an!“ gewagt. Der Manager geht aufgrund der schwächeren künftigen konjunkturellen Entwicklung von leicht sinkenden Dieselpreisen, aber steigenden Kosten für Personal, Fahrzeuge und für die Entwicklungen im Transportmarkt aus. Zu denen zählen neben der Konjunktur die Auslastung und die Angebotskonzentration. Durchschnittlich, so der BSH-Mann, rechne er mit um 3,4 Prozent höheren Transportkosten. Drei Prozentpunkte davon will er über „Optimierungen“ auffangen: „Unter dem Strich werden sich die Transporte wohl um etwa 0,4 Prozent verteuern“, sagt Tonke. Ein entscheidender Faktor, denn wegen der Größe von Kühlschränken, Waschmaschinen und Co. sind die Logistikkosten bei BSH der größte Einzelkostenteil. Nicht nur online – auch offline reden Wer als Dienstleister etwas davon abhaben und mit Tonke ins Geschäft kommen will, kommt an einer Onlineausschreibung nicht vorbei. „So können wir den ganzen Vorgang revisionssicher nachhalten“, nennt Tonke einen wichtigen Grund. Der Preis ist bei der Vergabe nur eines von vielen Kriterien: „Die ausschließliche Auswahl über Ticontract ist zu eindimensional und somit nicht realisierbar. Neben moderner Technik sind persönliche Verhandlungen absolut notwendig“. Wer die besteht, darf sich über einen Tender mit drei Jahren Laufzeit freuen. Ein Logistik-Zwitterwesen ist die Thyssen-Krupp-Logistiktochter Becker & Co. Auch sie vergibt Aufträge über Onlineausschreibungen, sieht sich dabei aufgrund der Rolle im Konzern aber als Verlader und als Spediteur mit eigenem Fuhrpark. Zum oft befürchteten Kahlschlag unter den alten Dienstleistern kam es bei den Ausschreibungen nicht. „Der Ausschreibungserfolg war strukturell und monetär spürbar, aber im Rahmen des normalen Marktgeschehens“, sagt Sascha Hunsinger, Speditionsleiter von Becker & Co. auf der VR-Veranstaltung im November in Köln. Viele alte Partner waren am Ende Preisführer, sie hatten einen Wissensvorsprung. Die Zahl der Dienstleister, die für Hunsinger fahren, hatte sich am Ende sogar erhöht. Allerdings räumt er auch ein, „haben die Emotionen unserer Dienstleister alle Erwartungen übertroffen, als wir das erste Mal ausgeschrieben haben“. Hunsinger hatte seine Spediteure vorgewarnt, dass so etwas kommt. Auch für Hunsinger war die Konzernfestigkeit der elektronischen Ausschreibung ein wichtiger Beweggrund. Trotz der Vorteile für Konzerne nutzt nicht jeder elektronische Ausschreibungsplattformen. „Wir setzen nicht auf Ticontract, da die Spediteure klagen, sie werden damit mittlerweile überschüttet“, so Birgit Töpfer, Frachteinkäuferin bei Evonik. Forderungsausfälle auf null Mit neuen Geschäftspartnern haben es auch die Disponenten der Spedition Johann Dettendorfer regelmäßig zu tun – vor allem im nationalen Fernverkehr mit Komplett- und Teilladungen. „Durch ein konsequentes Risikomanagement haben wir hier unsere Forderungsausfälle fast auf null heruntergefahren“, sagt Dettendorfer-Geschäftsführer Georg Dettendorfer. Neue Auftraggeber werden beispielsweise mit Bürgel oder Creditreform überprüft. Wenn das nicht möglich ist, müssen die Disponenten mit der Speditionsleitung Rücksprache halten und der Auftrag wird nur gegen Vorkasse angenommen. Aber auch bekannte Auftraggeber behält Dettendorfer im Blick. Kreditlinien werden online überprüft, Auftraggeber bei Überschreitung automatisch gesperrt, Zahlungsziele werden überwacht und jeder Disponent hat eine schwarze Liste mit den gesperrten Auftraggebern. „Die Bedeutung des Preises wird in der Branche überschätzt. Wichtig sind Kapazität, Flexibilität und Zuverlässigkeit“, stellt Peter Viebig, Director Transport Division bei Alfred Talke, klar. Dennoch könne auch mal der Preis zum Eintritt in ein Verladerportfolio dienen. Aber auch hier sei es wichtig, die eigene Preisuntergrenze und die eigenen Kosten zu kennen. „Das können gerade viele kleine Transportunternehmen nicht immer“, mahnt Viebig. ❙❚■ Serge Voigt Rund 70 Teilnehmer informierten sich auf einer VerkehrsRundschau-Veranstaltung über Preise und Kosten Alle Fotos: VR/Serge Voigt Das gehört in eineDieselpreisgleitklausel Allgemeingültige Quelle für den Preis definieren (zum Beispiel MWV, ADAC) Auslöseschwelle für Zu- und Abschläge festlegen: +/– X Prozent Referenzwert (innerhalb der Ausschreibung als Kalkulationsbasis) festlegen Vergleichswert definieren Anpassungszeitpunkt festlegen (beispielsweise Quartal) Dieselpreisabhängigen Anteil an den Frachtkosten festlegen (für Straße und Kombinierten Verkehr) sv Quelle: Birgit Töpfer, Evonik Preisgestaltung

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