Vertrauen sells

Erst einmal einen Kaffee und etwas Smalltalk, rät Verkaufstrainer Andreas Schutkin auf der VerkehrsRundschau-Fachkonferenz "Gebrauchte Nutzfahrzeuge professionell vermarkten". Erst danach geht es zum Verkaufsgespräch ans Auto: "Verkaufen ist keine Muhammad-Ali-Geschichte von höher, schneller, weiter". Wichtig sei es, erst ein Vertrauensverhältnis zum Kunden aufzubauen. Das gelinge über Ehrlichkeit, "auch mal eine Delle zeigen", und durch Interesse am Menschen. Denn 95 bis 98 Prozent der Kaufentscheidung fallen im Unterbewusstsein. Das knallharte Business mit Zahlen und Fakten sei nur die halbe Wahrheit. "Vertrauen schafft Preisspielräume", weiß Schutkin. Von Preisspielräumen nach oben sind Händler mit gebrauchten Trailern auf dem Hof weit entfernt. "Momentan sind viele Fahrzeuge im Markt", sagte Ingo Geerdes, Director Key Account Krone Fleet & Krone Used Ende Oktober auf der Veranstaltung in Köln. Der Grund für die Ladenhüter: Die klassischen Exportmärkte in Osteuropa und Russland sind eingebrochen. So importierte Russland binnen Jahresfrist nur noch 6600 Fahrzeuge - ein Minus von rund 40 Prozent. Aktuell befinden sich die Märkte im Osten wieder auf dem Niveau der Krise von 2009. Markt erholt sich langsam Mit dem Absatz fielen auch die Preise, allerdings nicht ins Bodenlose. "Wir haben zwar weniger verkauft, das aber zu halbwegs anständigen Preisen", so Geerdes. Der Preisverfall sei in der aktuellen Krise nicht so dramatisch wie 2009. Und es gibt Licht am Ende des Tunnels: "Betrachtet man den Gesamtimportmarkt sowie die Exporte aus Europa, lässt das zweite Quartal 2015 auf eine angehende Markterholung schließen", bilanzierte Geerdes. Für Gebrauchthändler, die vom Aufschwung profitieren wollen, ist es wichtig, von potenziellen Käufern auch gefunden zu werden. Zwar suchen viele die Fahrzeuge im Kleinanzeigenteil von Fachmagazinen oder den einschlägigen Online-Portalen, nicht selten aber wird zudem der Such-Gigant Google bemüht. Die Abfrage "gebrauchter Mercedes-Benz Actros" zeigt neben den großen Online-Portalen auch zahlreiche Websites von Händlern. "Da ist es wichtig, auf der ersten Seite der Trefferliste zu landen, schon auf der zweiten Seite nimmt die Klick-Wahrscheinlichkeit signifikant ab", verdeutlichte Sascha Dagustany, SEO-Experte des Verlags Heinrich Vogel. SEO steht für Search Engine Optimization, zu deutsch: Suchmaschinenoptimierung. Dagustany machte deutlich, dass SEO kein Thema ausschließlich für Technikfreaks ist: "Die relevanten Schlüsselwörter müssen in den Texten auf der eigenen Website prominent vorkommen." Mit Google lässt sich auch die neue EU-Richtlinie EU 2015/719 finden, die die Mitgliedstaaten bis Mai 2017 in nationales Recht umsetzen müssen. Das Papier ändert die Maße und Gewichte von Fahrzeugen. Kommen werden demnach aerodynamische Anbauten an Heck und Fahrerhaus, eine Gewichtszugabe für alternative Antriebe, 2,60 Meter breite Anhänger und Aufbauten für klimatisierte Fahrzeuge, 15 Zentimeter längere Containerchassis für 45-Fuß-Container, strengere Gewichtslimits im Kombinierten Verkehr und Überwachungssysteme für Achslasten. "Zudem wird der klassische Sattelzug mit zweiachsiger Zugmaschine und dreiachsigem Sattelauflieger sterben", sagte Gerhard Grünig, VerkehrsRundschau-Lkw-Tester und Chefredakteur der Zeitschrift Trucker im Verlag Heinrich Vogel. Aufgrund von Verbrauchs- und Mautvorteilen in Verbindung mit nur geringen Nutzlastverlusten werde sich der Zweiachsauflieger durchsetzen. Die meisten der Veränderungen kommen voraussichtlich erst ab 2022 als Neuwagen auf die Straße. Auf jeden Fall gilt es, bei der Beschreibung der aktuellen Gebrauchten Vorsicht walten zu lassen. Beispielsweise, wenn es um Unfallschäden geht. Fragt der Käufer, ob der Gebrauchtwagen in einen Unfall verwickelt war, ist der Verkäufer verpflichtet, Beschädigungen des Fahrzeuges auch dann mitzuteilen, "wenn es sich nach seiner Auffassung lediglich um Blechschäden ohne weitere Folgen handelt", mahnte Rechtsanwalt Volker Lindner. Dabei hat er das volle Ausmaß des Unfallschadens mitzuteilen ohne ihn zu "bagatellisieren". Kennt der Verkäufer den Unfallschaden, muss er ihn dem Kunden auch mitteilen, wenn dieser nicht fragt. Außer, es war ein "Bagatellschaden". Anders als gebrauchte Trailer sind Transporter mit Vorbesitzer derzeit gefragt. "Steigende Besitzumschreibungen leichter Nutzfahrzeuge lassen mittelfristig ein Wachstum des Marktes annehmen", prognostizierte Siegfried Trede von der Deutschen Automobil Treuhand. In ihre Geschäftsentwicklung scheinen KEP-Unternehmer derzeit Vertrauen zu haben. Mehr zum Thema finden Sie im Dossier "Gebrauchte" www.verkehrsrundschau.de/dossiers Referenten der Fachkonferenz "Gebrauchte Nutzfahrzeuge professionell vermarkten" Ingo Geerdes, KroneSascha Dagustany, Verlag Heinrich VogelAndreas Schutkin, VerkaufstrainerGerhard Grünig, Verlag Heinrich VogelVolker Lindner, RechtsanwaltSiegfried Trede, Deutsche Automobil Treuhand (DAT)Verkäufer, SEO-Fachmann, Verkaufstrainer, Technikexperte, Anwalt und Marktbeobachter: Auf dem Händlertag teilten sechs Experten ihr Wissen für den gewinnbringenden Verkauf gebrauchter Nutzfahrzeuge. sv