Mit Kompetenz überzeugen

Die Finanzkrise hat den Blick der Banker auf die Risiken geschärft. "Selbst für Unternehmen mittlerer Bonität wird es schwieriger werden, Kredite zu bekommen, wenn wir in eine Konjunkturdelle rutschen", sagt Carl-Dietrich Sander voraus. Der Leiter der Fachgruppe Finanzierung-Rating im Bundesverband "Die KMU-Berater" beobachtet schon heute, dass Banken bei kleinen und mittleren Firmen, die in hart umkämpften Märkten tätig sind, schneller abwinken. "Die Transportbranche gehört nicht gerade zu den Lieblingskunden", weiß der Finanzierungsberater. Ausfallrisiko entscheidet über Kredit Die Kreditvergabebereitschaft hängt daher stark vom Geschäftsmodell ab. Subunternehmer, die nur für einen oder zwei Kunden Güter befördern, haben es meist schwer. Ist die Abhängigkeit von einem Geschäftspartner zu groß, stuft die Bank die Kreditwürdigkeit (Bonität) des Transporteurs herunter. "Zahlt ein Großkunde spät oder gar nicht, bringt das die Zins- und Tilgungsfähigkeit des Unternehmens an ihre Grenzen", erklärt Sander. Ist das Ausfallrisiko zu groß, gibt es entweder keinen Kredit oder die Bank verlangt höhere Zinsen sowie zusätzliche Sicherheiten. Gerade kleine Betriebe sollten daher ihr Geschäft kritisch hinterfragen und vorausschauend planen, um künftig Geld von ihrer Hausbank zu bekommen. Wer solide wirtschaftet und seinem Kreditgeber pünktlich zuverlässige Informationen über die wirtschaftliche Entwicklung seines Betriebs liefert, schafft Vertrauen und sichert weitere Finanzierungen. "Kreditsuchende Unternehmen sollten schon jetzt den endgültigen Jahresabschluss 2018 parat haben", rät Finanzierungsexperte Sander. Wer nur den alten Abschluss und die Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) vom Dezember mit einem vorläufigen Ergebnis vorlegt, muss mit kritischen Nachfragen rechnen. Banken verlangen aktuelle, endgültige Zahlen zum Geschäftsbetrieb sowie eine private Vermögens-Verbindlichkeits-Übersicht für die Bonitätsprüfung. Bankberater füttern die EDV mit den Geschäftszahlen und ordnen mittels standardisierter Ratingverfahren Unternehmen einer Risikoklasse zu. Transport- und Logistikbetriebe, die Gewinne schreiben, eine solide Gesamtkapitalrentabilität, Eigenkapitalquote sowie einen stabilen Cashflow vorweisen, punkten beim Rating. Die Kennzahlen werden maschinell ausgewertet und in einem Branchenvergleich gewichtet. Wer hier besser abschneidet als der Durchschnitt, hat im Bankgespräch gute Karten, denn die harten Zahlen machen rund 60 Prozent der Ratingnote aus. Doch gute Zahlen in der Vergangenheit sind noch lange kein Garant dafür, dass die Geschäfte auch in Zukunft laufen. Der Erfolg eines Betriebs hängt maßgeblich von der Unternehmerpersönlichkeit und dessen kaufmännischem und technischem Fachwissen ab. Geldgeber interessieren sich daher auch für die Qualität der Geschäftsführung, die Betriebsorganisation, die Plausibilität der Unternehmens- und Finanzplanung, Controlling, Strategie und Marktposition, Kunden sowie Wettbewerber. Sie hinterfragen verstärkt die Ertragsplanung und klopfen ab, ob ein angestrebtes Umsatzplus realistisch ist. "Firmenchefs müssen jede Planzahl erklären und konkret belegen können, woher das zusätzliche Geschäft kommen soll", sagt Sander. Die meisten Banken verlangen daher auch unterjährig aktuelle Geschäftszahlen, um Prognosen überprüfen zu können. Wie sicher plant ein Unternehmen? Stimmen Plan- und Ist-Zahlen überein? Können Firmenchefs Abweichungen erklären? Wie sieht deren Strategie aus? Wie unterscheidet sich der Kunde von den Wettbewerbern? Was macht sein Geschäft aus? Bänker überzeugen will geübt sein Bankberater müssen einen ganzen Katalog solcher Fragen abarbeiten. Hier ist der Firmenchef gefordert. Überzeugt er mit seiner unternehmerischen Kompetenz, fällt die Kreditentscheidung positiv aus. Unternehmer sollten sich daher gut vorbereiten und anstehende Bankgespräche vorher mit ihrem Steuer- oder Finanzierungsberater durchspielen. Wer seine Geschäftszahlen der Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft in solch einem Probelauf erklären und kritische Nachfragen parieren muss, merkt rasch, an welchen Positionen es hakt und kann sich gezielt vorbereiten, sodass er bei den echten Verhandlungen sicher im Sattel sitzt. Entscheidend ist auch zu wissen, wie die Bank das Unternehmen beurteilt. "Viele Geschäftskunden kennen ihr Ratingergebnis nicht und wissen nicht, wie das Kreditinstitut zu seiner Einschätzung kommt", weiß Finanzierungsexperte Sander. Unternehmer sollten daher gezielt nachfragen und mit ihrem Bankberater besprechen, welche Risiken er sieht und wie sich die Bonität verbessern lässt. Banken spielen bei der Kreditprüfung verschiedene Szenarien durch, um zu wissen, bis zu welchem Umsatzrückgang ein Geschäftsmodell trägt. Wer die Risiken ernst nimmt und seinem Geldgeber konkrete Maßnahmen vorstellt, wie sich beispielsweise Abhängigkeiten von Kunden oder Lieferanten reduzieren lassen, präsentiert sich als vorausschauender Unternehmer. Institute bewerten unterschiedlich Auch das Nachhaken bei der Ratingnote lohnt sich. Zum Teil weichen die Beurteilungen der Institute deutlich voneinander ab, da sie Kennzahlen unterschiedlich gewichten und andere Vergleichszahlen heranziehen. Unternehmer können sich vom Kundenbetreuer einfach berechnen lassen, wie sich beispielsweise eine Verkürzung der Debitorenlaufzeit, der Verkauf von Forderungen an ein Factoring-Institut oder Leasing auf die Bilanz sowie die Gewinn- und Verlustrechnung und damit auf das Rating auswirken. Stellschrauben gibt es viele, an denen Mittelständler drehen können. Die Planung und Steuerung der Liquidität ist eine der wichtigsten. Gerade im KMU-Bereich schauen Banken verstärkt auf die Kontoführung der Betriebe. Kreditentscheidungen werden auf Basis eines EDV-gestützten Schnell-Ratings getroffen, das die Kontobewegungen und damit die Liquidität des Kunden analysiert. "Warnsignale aus der Kontoführung fließen direkt ins Ratingsystem der Bank", berichtet Sander. "Wer sein Konto häufig überzieht, das Kreditlimit voll ausschöpft und nur selten im Guthaben ist, bekommt nur schwer zusätzliche Kredite." Die Geldgeber wollen sehen, dass Transporteure Zins und Tilgung aus den laufenden Einnahmen bezahlen können. "Das Liquiditätsmanagement spielt hier eine große Rolle", weiß der KMU-Berater. Unternehmen sollten frühzeitig gegensteuern: Wer Zahlungsziele strafft und konsequent mahnt, baut schneller Forderungen ab und bekommt schneller Geld in die Firmenkasse. Zudem steigt die Eigenkapitalquote, weil sich durch den Rückgang von Forderungen und Verbindlichkeiten die Bilanzsumme verringert. Behalten Firmenchefs die Liquidität im Auge, können sie sofort handeln, wenn die Ist-Werte von der Cashflow-Planung abweichen. Wer erst mit der Bank spricht, wenn das Geld knapp wird, hat dort einen schweren Stand. Mehr zum Thema finden Sie im Dossier Finanzierung www.verkehrsrundschau.de/dossiers Was Banken interessiert Gute Kommunikation mit dem Kreditinstitut zahlt sich ausBanker fragen meistens gezielt nach:- der Ertragslage (Betriebsergebnis, Ertragskennzahlen wie Umsatz- und Gesamtkapitalrentabilität sowie Cashflow-Rate)- der Vermögenslage (Eigenkapitalquote, Privatentnahmen, Betriebsvermögen, Investitionen, Gesamtkapitalumschlag, Debitorenlaufzeit)- der Finanzlage (finanzielle Stabilität, Verschuldungsgrad, Kapitaldienstfähigkeit, Finanz- und Liquiditätskennzahlen)- den privaten Vermögensverhältnissen- den Planungsrechnungen für das laufende Jahr und die kommenden Jahre (Umsatz-, Kosten-, Erlös- und Cashflow-Planung)- den Gründen für Überziehungen, Ausschöpfung des Kreditrahmens usw.- der Zukunftsfähigkeit des Geschäftsmodells in der Branche- der Strategie eines Unternehmens- der Stellung im Markt und der Preisgestaltung- den Qualitäten als Geschäftsführer- dem Controlling und Risikomanagement (auch Nachfolge und Notfallvorsorge) sahEine Vergleichsübersicht über die Ratingnoten der Banken und Sparkassen sowie ihre Bedeutung für die Kreditwürdigkeit finden Sie unter www.ratingnoten.kmu-berater.de

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