"Leasinganbieter im Blaumann"

ARI Fleet ist seit 2013 auf dem deutschen Markt aktiv. Wie fällt Ihre Bilanz zum Fünfjährigen aus? ARI ist in den USA einer der größten Anbieter für Leasing und Flottenmanagement im gewerblichen Bereich. Der Fokus liegt auf stark genutzten Flotten aller möglichen Dienstleister, sei es aus der Logistik, Getränkeindustrie oder dem Energiesektor. Wir sind 2013 auf dem deutschen Markt angetreten, haben zwei Fuhrparkmanagementgesellschaften übernommen, eine Remarketing-Company sowie einen IT-Dienstleister. Diese wurden in den Jahren 2014 bis 2016 konsolidiert und unter dem ARI-Dach integriert. Seit Herbst 2016 besitzen wir die Leasing-Lizenz von der BaFin und steigen jetzt ins deutsche Leasinggeschäft ein. Für wie viele Kunden übernehmen Sie denn hierzulande mittlerweile das Flottenmanagement im Nutzfahrzeugbereich? Wir haben aktuell rund 100 Kunden mit rund 40.000 Fahrzeugen im Flottenmanagement. Darunter befinden sich viele Mischfuhrparks, beispielsweise der des weltweit größten Softdrinkherstellers. Wie viel Prozent der betreuten Fahrzeuge entfallen auf Lkw? Der Anteil von Nutzfahrzeugen im Flottenmanagement beträgt in Deutschland derzeit etwa 10 bis 15 Prozent. In den nächsten zwei Jahren würden wir den Anteil gerne auf über 20 Prozent ausbauen, um langfristig - wie in den USA - einmal bei 50 Prozent zu landen. Dort ist ARI Fleet mit Abstand Marktführer bei Nutzfahrzeugen. Mit dem neuen Leasingprodukt ARI Flexlease versprechen Sie nicht weniger als eine "Revolutionierung des Fahrzeugleasings in Deutschland". Was ist das Bahnbrechende daran? Die in Deutschland seit vielen Jahren etablierten Leasingmodelle haben eines gemeinsam: einen Überhang an Intransparenz. Den Leasinggebern sind bei den starren Verträgen Tür und Tor geöffnet, kaum zu durchschauende Nachkalkulationen auf den Kunden abzuwälzen, wenn dessen tatsächliche Auslastung vom Vertrag abweicht. Wenn sich Leasing in Deutschland weiterentwickelt hat, dann höchstens zu einem Margenparadies für die Banken. Was machen Sie konkret anders? Wir bieten eine Leasingform an, die eigentlich dem Kauf sehr ähnlich ist - mit allen Chancen und Risiken, bis auf den Nachteil der Vorfinanzierung. Wir geben den Kunden die Flexibilität eines gekauften Fahrzeugs: Sie entscheiden, ob und wann sie das Fahrzeug zurückgeben beziehungsweise ob und wann verkauft wird oder ob ein bestimmter Schaden wirklich repariert werden muss. Gleichzeitig kann das Fahrzeug in der Bilanz als Leasing verbucht werden. Was läuft beim Kilometerleasing mit festen Laufzeiten denn so falsch, gerade bei Nutzfahrzeugen wird das ja offenbar angenommen? Der deutsche Markt hat sich wundgelegen in der Komfortzone einer vermeintlichen Risikoübernahme durch den Leasinggeber. In der Praxis hat sich aber seit Jahren eingebürgert, dass diese Risikoauslagerung teuer bezahlt wird. Oftmals ist es mit den Leasing- und Fullserviceraten, deren Margen der Kunde nicht kennt, nicht getan. Der Kunde bezahlt eigentlich immer mehr, als er eingeplant hat. Wir dagegen bilden die tatsächliche Kostenkurve ab. Flexlease ist ein Vollamortisationsprodukt ohne Vertragsstrafe, ohne Berechnung von Rückgabeschäden und entgangener Zinsen bei vorzeitiger Rückgabe. Unsere Remarketingspezialisten ermitteln für den Kunden den besten Zeitpunkt, das Fahrzeug zu verkaufen. Der Restwertgewinn fließt zu 100 Prozent dem Leasingnehmer zu. Der Kunde bezahlt das, was er konsumiert, keinen Cent mehr, keinen Cent weniger. Womit verdienen Sie dann eigentlich noch Geld? Die Masse macht's. In den USA betreuen wir 1,4 Millionen Fahrzeuge. Im Gegensatz zu börsengetriebenen Banken sind wir ein Unternehmen in Familienbesitz. Unsere Margenerwartungen sind einfach geringer. Wir verdienen an der Managementfee und am Zins. Wie wollen Sie die deutschen Kunden von der Entkopplung von Finanzierung und Services überzeugen? Indem wir sie dafür sensibilisieren, dass sie woanders nur gefühlt ein Paket kaufen. Wenn der Kunde auf einer Baustelle einen Reifen kaputt fährt, zahlt er das oftmals noch on top auf seine Reifenpauschale. Wie wird das separate Management von Wartungs- und Pannenservices gehandhabt? Wen ruft der Kunde an? In der Außenwirkung gibt es kaum Unterschiede zum Fullservice-Leasing. Der Kunde bekommt bei uns ebenfalls eine Service-Karte, unsere Innendienstmitarbeiter kümmern sich um Unfallaufnahme oder Pannenservice. Anders ist lediglich, dass wir dem Kunden transparent aufzeigen, für welchen Preis wir eine Leistung einkaufen, den wir dann 1:1 weitergeben. Der Kunde zahlt doch auch bei Ihnen sicherlich mehr als Direktpreise für die Werkstatt? Für diese Serviceleistung berechnen wir eine Managementfee. Bei den verbreiteten Fullservice-Verträgen kennt der Kunde nur die Gebühr, die er monatlich zahlt - die wahren Kosten liegen im Dunkeln. Oftmals zahlt er darüber hinaus für Leistungen, die er gar nicht in Anspruch nimmt. Wir bieten Fullservice-Leistungen an und legen dabei offen, wie viel der Kunde am Ende bezahlt hat. Er erhält dadurch Chancen, trägt aber auch die Risiken. Wenn der Kunde eine geringe Rate wünscht, steigt natürlich auch das Risiko. Bekommt man bei Ihnen eigentlich auch Spezialfahrzeuge? Wir verleasen alles vom Pkw über Lkw, Trailer bis hin zu Kippern und anderen Spezialfahrzeugen und Gabelstaplern. Welche Branchen würden Sie als Ihre Kernzielgruppe bezeichnen? Wir sind nicht auf bestimmte Branchen fixiert. Uns interessiert vor allem die Nutzung der Fahrzeuge. Wir konzentrieren uns auf komplexe Fuhrparks, die professionell genutzt werden. Daher ist die Logistikbranche eine wichtige Zielgruppe. Die Leasinglandschaft in Deutschland wird im Nutzfahrzeugbereich von den Herstellern dominiert oder von Banken, die das Thema aber ziemlich stiefmütterlich behandeln. Wir sehen uns sozusagen als Leasinganbieter im Blaumann, nicht in Nadelstreifen. Wie würden Sie Ihre mittelfristigen Ziele auf dem deutschen Markt umschreiben? Wir wissen, dass wir mit unserem Angebot hierzulande völlig gegen den Strom schwimmen. Wir sind in Deutschland ein kleiner Anbieter, der jetzt erst ins Leasinggeschäft einsteigt und auf eine Landschaft trifft, in der Kunden denken, es geht beim Leasing nicht anders. Wir wollen diesen verkrusteten Markt aufbrechen und den Leuten klarmachen, dass unser Konzept in den USA seit 40 Jahren funktioniert und bestens angenommen wird. Wie überzeugen Sie die Spedition, die mit den etablierten Instrumenten ihre Flotten finanziert, von Ihrem Angebot? Bei vielen Unternehmen werden wir wenig Chancen haben, weil die Leute sehr eingefahren sind in ihrem Konstrukt. Hinzu kommt natürlich der emotionale Faktor der Nutzfahrzeugbeschaffung, sicher auch Loyalität zum Hersteller. Wir wollen niemanden bekehren. Es gibt aber durchaus Unternehmen, die verstanden haben, um was es uns geht: Es kürzlich haben wir mit einer mittelständischen Spedition, die lange Jahre beim Hersteller ihre Fahrzeuge bezogen hat, einen Leasingvertrag über 20 Fahrzeuge abgeschlossen. Wo sehen Sie ARI Fleet als Leasinggeber in fünf Jahren? Wenn wir in fünf Jahren 10.000 Fahrzeuge und 100 Kunden in den Büchern haben, würden wir und auch unsere US-Mutter das als großen Erfolg feiern. Sehen Sie Deutschland als Sprungbrett für Europa? Unserem Eigner geht es um langfristigen Erfolg. Wir haben hier 160 Arbeitsplätze geschaffen und rund 100 Millionen Euro in den Aufbau des deutschen Geschäfts investiert, noch ohne nennenswerten Umsatz zu generieren. In den nächsten zwei bis drei Jahren werden wir auf dem deutschen Leasingmarkt durchstarten und das Geschäft dann von hier aus in weitere europäische Länder bringen. Mehr zum Thema finden Sie im Dossier Leasing www.verkehrsrundschau.de/dossiers Vita Majk Strika Majk Strika startete im Juni 2014 als Director International Sales bei ARI und wurde am 1. September 2015 zum Managing Director Europe befördert. Außerdem ist er Geschäftsführer von ARI Fleet Germany. Strika ist für den Auf- und Ausbau der europäischen ARI Standorte verantwortlich. Er hat an der Universität Augsburg Betriebswirtschaftslehre studiert und bringt langjährige Erfahrungen im Aufbau strategischer Partnerschaften sowie im Bereich Flottenmanagement mit. Er ist verheiratet und hat drei Kinder. Daten & Fakten Das US-Unternehmen ARI Fleet ist seit 2013 auch auf dem deutschen Markt im Flottenmanagement aktiv. Mit dem neuen Produkt Flexlease setzt ARI Fleet auf das in den USA bereits weitverbreitete Modell Open-End Finance Leasing. mh

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