Interview: Neuland Norddeutschland

Schwarzmüller stellte 2014 erstmals auf der IAA aus. Mit welchem Ergebnis? Arno Seipelt: Mit einem hervorragenden Ergebnis! Wir haben unsere deutsche Vertriebsmannschaft von neun auf 18 Mitarbeiter verdoppelt und erhielten auf der IAA über 1000 konkrete Anfragen, von denen jetzt etliche tatsächlich zu Aufträgen wurden! Interessant war vor allem die Tatsache, dass uns zwar viele aus dem Fernverkehr kannten, aber gar nicht wussten, wie umfangreich unser gesamtes Produktportfolio ist. Wie gliedert sich das? Grob gesagt sind das die sechs Säulen Leichtbau-Plateausattel, Entsorgungsfahrzeuge, Bau- und Baunebengewerbe, Tankfahrzeuge sowie Holzfahrzeuge. Teils gab es ja früher schon den Ansatz, international stärker aktiv zu werden. Richtig. Doch nach unseren bisherigen Erfahrungen mussten wir feststellen, dass es dafür konkret in Deutschland eine größere Mannschaft und einen langen Atem braucht. Früher haben wir dorthin ja nur bis zum "Weißwurstäquator", also in der Regel südlich des Mains verkauft. Insofern ist Norddeutschland Neuland für uns (lacht). Doch um einen neuen Markt zu erobern, muss man erst ein Jahr lang Klinken putzen und braucht eigene Leute, die dafür auch brennen. Anfangs bedeutet das, am Tag auch mal 12 bis 14 Stunden unterwegs zu sein und viel zu telefonieren. So agieren viele andere Hersteller auch. Wo möchte Schwarzmüller sich da von der Konkurrenz abheben? Wir brauchen nicht die Autobahn. Stattdessen bevorzugen wir die gut ausgebaute Landstraße. Unsere neuen Vertriebsmitarbeiter freuten sich, dass sie aufgrund unseres breiten Portfolios theoretisch in jedem Dorf einen potenziellen Kunden haben. Aber dazu muss man natürlich das "große Klavier" spielen können und nicht nur eine Oktave. Außerdem wollen wir Transportlösungen anbieten, die vom Standard-Stückgut-Curtainsider oder Kippsattel abweichen. Denn die Preise der Großserienhersteller können und wollen wir nicht mitgehen. Entsprechend fragen wir jeden Kunden zu allererst nach seinem konkreten Einsatzprofil und wie man dieses eventuell optimieren kann. Das hört sich sehr allgemein an. Hätten Sie da konkrete Beispiele? (lacht): Natürlich! Konkret sehen wir da beim Leichtbau-Curtainsider gute Chancen. Denn wir bieten sehr günstige Gewichte zu fairen Preisen. Das zählt vor allem im Coil- oder Papiertransport, wo sich die Kontrollen gegen Überladung erheblich verschärft haben. Mit einem unserer Auflieger bekommt man den 26- oder 27-Tonnen-Coil dann trotz Euro-6-Zugmaschine noch gefahren. Außerdem spart man im Teilladungsbereich Sprit und damit bares Geld. Als Faustformel können Sie hier einen Liter pro Tonne ansetzen. Dazu kommen zwei Jahre Garantie, die die je nach Kundenbedürfnissen stufenweise bis hin zur Komplettbetreuung erweitert werden können. Und glauben Sie mir, etliche Unternehmer können Ihnen auf den Cent genau sagen, was sie pro Kilometer mit ihrem Trailer inklusive aller Nebenkosten veranschlagen müssen! Ein anderes Beispiel dafür wäre der neue Thermokipper, bei dem wir als einziger Anbieter den kompletten Temperaturverlauf in einer Kurve darstellen und die GSM-Kosten für zehn Jahre mit übernehmen. Das Ganze funktioniert über einen einzigen Tastendruck - mehr wollen und sollen die Nutzer damit unserer Meinung nach nicht zu tun haben.