Traton Financial Services übernimmt: Was sich für MAN-Kunden ändert

Seit Juni 2024 gehört MAN FinancialServices nicht mehr zu VW Financial Services, sondern ist Teil der Traton Financial Services. Was ändert sich dadurch für die Kunden? Wir haben mit den Kollegen von VW Financial Services vereinbart, dass der Übergang von Verträgen etc. so geräuschlos wie möglich vonstattengeht. Zum anderen kennen wir als Teil der Traton Financial Services das Nutzfahrzeuggeschäft genau und wissen, wie individuell die Kundenanforderungen hier sind. Wir können uns also nun noch besser auf die Kundenbedürfnisse einstellen und individuellere Produkte entwickeln als unter dem Dach der VW Financial Services, die bekanntlich einen stärkeren Fokus aufs Pkw-Geschäft hat. Wer ist denn jetzt Ansprechpartner für die Lkw-Kunden? Wir verfolgen gemeinsam mit MAN Truck & Bus Deutschland die Devise: One Face to the Customer. Die Beratung und Konfiguration erfolgt nach wie vor zentral am Point-of-Sale. Der MAN-Verkäufer ist auch erster Ansprechpartner, wenn es um das Thema Leasing und Finanzierung geht. Er erarbeitet mit dem Kunden Raten- und Kilometerleasing-Konzepte. Sollte es zu speziell werden, beschäftigt MAN FinancialServices bundesweit 17 Leasingberaterinnen und -Berater, die mit dem MAN-Verkäufer eng zusammenarbeiten. MAN Truck & Bus baut sein Portfolio an Elektro-Lkw stetig aus. Welche Beschaffungsvariante wählen die Kunden mehrheitlich bei E-Lkw? Wir sehen eine bunte Mischung. Besonders hoch ist die Nachfrage nach Operate-Leasing-Produkten, also Kilometerleasing- und Fullservice-Verträgen. Der große Vorteil für die Kunden ist hier, dass sie sich keine Gedanken um den Restwert machen müssen, denn der ist abgesichert durch den Hersteller MAN Truck & Bus. Gerade bei E-Lkw, in denen viel neue Technologie drinsteckt, herrscht noch einige Unsicherheit im Markt über den Werterhalt. Der Kunde zahlt über die Laufzeit nur für die Nutzung und kann das Fahrzeug dann zurückgeben - oder eben auch gegen ein neues Modell eintauschen. Gekauft wird also eher weniger? Den Weg zum Eigentum wählen tatsächlich noch recht wenige Kunden. Wir als Leasinggesellschaft können auch keine darlehensbasierte Finanzierung anbieten. Kunden, die einen E-Lkw besitzen möchten, können dies über das Instrument Mietkauf realisieren. Die monatliche finanzielle Belastung ist dabei ähnlich zum Kilometerleasing - allerdings trägt das Restwertrisiko der Kunde. Im letzten Herbst hat MAN die Auslieferung des eTGX gestartet. Wie viele werden wir bis Jahresende auf den Straßen sehen? Hier kann ich nur den CEO von MAN Truck & Bus, Alexander Vlaskamp, zitieren, der zuletzt die Gesamtzahl von 2800 Bestellungen und Bestellanfragen für den eTGX genannt hat. Eine ganze Reihe von eTGX kamen über Nutzfahrzeugvermieter zum Kunden. Ist Miete das Beschaffungsinstrument der Wahl bei alternativen Antrieben? Absolut, aus meiner Sicht steckt in der Miete viel Potenzial. Ein eigenes Vermietgeschäft hat MAN nicht mehr. Gibt es konkrete Pläne, wieder in Eigenregie Mietprodukte anzubieten? MAN Rental ist in der Tat ein Produkt, das von uns nicht mehr aktiv genutzt wird. Daher kooperieren die Fahrzeugkollegen mit ausgewählten Nutzfahrzeugvermietern am Markt. Uns ist bewusst, dass das Thema Rental von den Kunden nachgefragt wird, wenngleich wir uns aktuell noch auf unsere Kernkompetenzen Leasing und Mietkauf konzentrieren. Früher oder später könnte es aber sein, dass wir wieder Mietprodukte anbieten. Man muss aber dazusagen, dass gerade E-Lkw in der Regel langfristig, über drei bis vier Jahre, angemietet werden. Unser Produkt Kilometerleasing kommt dem meiner Ansicht nach sehr nahe. E-Lkw sind im Vergleich zu Dieselfahrzeugen immer noch sehr teuer, die KsNI-Förderung ist ausgelaufen. Wie wollen Sie Kunden ohne den Förderanreiz von der Anschaffung überzeugen? Es ist schade, dass das KsNI-Programm so abrupt beendet wurde, denn im Grunde braucht es die Förderung, um die Flottentransformation langfristig hinzubekommen. Wir müssen jetzt erst einmal sehen, wie wir ohne zurechtkommen. Wie wollen Sie das hinbekommen? Erst einmal haben wir gemeinsam mit MAN Truck & Bus eine neue Kampagne aufgelegt, mit besonders attraktiven Zinsen, die unter denen des Standardgeschäfts liegen. Parallel haben wir nochmal mit spitzem Bleistift die Restwerte kalkuliert, sodass unterm Strich monatliche Raten herauskommen, die für die Kunden attraktiv sind. Wie hoch fallen die Mehrkosten denn nun aus? Die absolute Höhe der Raten eines BEV- und eines Diesel-Lkw ist nicht miteinander vergleichbar, da vergleicht man Äpfel und Birnen. Bei E-Lkw zählen vielmehr die Total Cost of Ownership (TCO), Stichwort Mautbefreiung. Dann rechnet sich das auch ohne Förderung relativ schnell. Wir bieten mit unseren Kooperationspartnern zudem Versicherungen an. Auch hier haben wir uns bemüht, attraktive Pakete zu schnüren, die preislich auf einem ähnlichen Niveau liegen wie bei konventionellen Fahrzeugen. Die Anschaffung der Fahrzeuge ist das eine - wie unterstützen Sie Ihre Kunden bei der Schaffung der passenden Infrastruktur? Da muss man zwischen stationärer und mobiler Ladeinfrastruktur unterscheiden. Mobile Ladegeräte sind für uns ganz normale Assets, die wir über die bekannten Finanzierungsformen anbieten können. Stationäre Ladeinfrastruktur könnten wir theoretisch als Mietkauf finanzieren, hier stellen wir aber fest, dass die meisten Kunden das klassisch über eine Darlehensfinanzierung abbilden möchten. Aber auch hier lassen wir den Kunden nicht alleine und vermitteln dafür einen Finanzierungspartner. Was würden Sie sich von der neuen Bundesregierung wünschen, damit die Flottentransformation vorangeht? Ich wünsche mir eine verlässliche und transparente Förderlandschaft mit Förderrichtlinien, durch die wirklich jeder durchblickt. Zweitens wünsche ich mir, dass die Anschaffungsformen Leasing und Mietkauf in künftigen Förderrichtlinien mehr Berücksichtigung finden als seinerzeit beim KsNI-Programm. Drittens muss im Infrastrukturpaket das Thema Ladeinfrastruktur eine tragende Rolle spielen. Für die Planungssicherheit der TCO wäre schließlich eine Entfristung der Mautbefreiung von E-Lkw wünschenswert.