München. Der Verkauf eines Unternehmens ist ein komplexer Prozess. Wer Fallstricken aus dem Weg gehen möchte, sollte den Verkauf gut vorbereiten, rät Unternehmensberater Bernd Rüegg. Er berät mittelständische Firmeninhaber, die ihr Unternehmen verkaufen möchten. Die Unterstützung eines M&A-Beraters kann dabei sinnvoll sein um den Prozess klar zu strukturieren.
Diese Profis recherchieren in Wirtschaftsdatenbanken nach Firmen, die sich für das Kaufobjekt interessieren könnten. Kandidaten setzen sie auf die sogenannte Long List und nehmen sie unter die Lupe: Wie sehen die Unternehmenszahlen aus? Wie ist der Creditreform-Status? Gab es negative Presse? „Was zählt, ist der Gesamteindruck“, fasst Profi Rüegg zusammen. Danach wird die Liste dem Verkäufer zur Abstimmung vorgelegt. Erst wenn der sein Okay gibt, wird der M&A-Berater aktiv: Er schreibt die Zielfirmen per Brief an und stellt das Verkaufsobjekt kurz vor – allerdings ohne den Namen des Betriebs zu nennen. Rüegg schätzt, dass auf dieses „kalt“ unterbreitete Angebot zehn Prozent der Angeschriebenen reagieren. Von diesen Kandidaten fällt nach einer ersten Gesprächsrunde noch einmal die Hälfte weg, weil sich der Käufer bei näherem Hinsehen doch als ungeeignet entpuppt.
In Runde zwei erhalten Interessenten nach Abgabe einer Vertraulichkeitserklärung die Unternehmensbewertung und das Verkaufsexposé zugeschickt. Am Ende dieses Prozesses bleiben in der Regel ein bis vier Interessenten übrig.
Dann wird es ernst: Es folgen Preisverhandlungen und an deren Ende steht die Unterschrift einer Kaufabsichtserklärung mit anschließender Due Diligence durch den potenziellen Käufer. Im Rahmen dieser Analyse überprüft der Käufer, ob die Angaben des Käufers tatsächlich stimmen. Selbst wenn man sich handelseinig ist, bleibt bis zum fertigen Kaufvertrag noch viel Arbeit. Es gilt, zahllose betriebswirtschaftliche, steuerliche und rechtliche Vertragsdetails zu berücksichtigen. Diese Materie ohne die Hilfe von Rechtsanwälten, Wirtschaftsprüfern oder Steuerberatern zu durchschauen, ist unmöglich. (cg/diwi)
Das sind die wichtigsten Fehler, die es beim Unternehmensverkauf zu vermeiden gilt:
- Zum falschen Zeitpunkt verkaufen
Viele Firmeninhaber warten mit dem Verkauf zu lange, weil sie sich nicht von ihrem Lebenswerk trennen können. Mitunter wird dann sogar ein Notverkauf nötig, zum Beispiel, wenn der Inhaber überraschend stirbt. Gegenmaßnahme: Immer aus einer Position der Stärke verkaufen, zum Beispiel wenn ein Großkunde gerade einen Vertrag erneuert hat. - Verhandlungen werden zu früh abgebrochen
Ein typisches Szenario: Der Inhaber hat ein gutes Gefühl bei einem Interessenten und prüft keine weiteren Angebote mehr. Wenn dann der Favorit abspringt, haben die restlichen Kandidaten womöglich woanders zugeschlagen. Gegenmaßnahme: Verkaufsverhandlungen möglichst ergebnisoffen führen, nicht vorschnell festlegen. - Verkäufer sind schlecht vorbereitet
Häufig ergibt sich eine Veräußerungsmöglichkeit spontan, etwa weil sich ein Interessent kurzfristig meldet oder die Lage günstig ist (siehe 1.). Dann fehlen dem Inhaber häufig die nötigen Unterlagen, um schnell zu handeln, oder er reagiert schlichtweg zu langsam („Wir müssen noch bis zum Jahresabschluss im Herbst warten“). Gegenmaßnahme: Der Verkauf sollte mit langem Vorlauf geplant werden. Unterlagen (Unternehmensbewertung, Exposé, Due Diligence) sollten im Vorfeld erstellt werden. Auch die Auswahl von Rechtsanwalt, M&A-Berater und Wirtschaftsprüfer lässt sich vorziehen. - Der Betrieb wird vor dem Verkauf vernachlässigt
Steht eine Betriebsveräußerung im Raum, fahren manche Inhaber ihre Investitionen zurück, nach dem Motto „Das kann ja dann der Käufer machen“. Auch die Akquise von Neukunden schläft mitunter ein. Gegenmaßnahme: Experten raten, „die Braut schön zu machen“. Der Firmeninhaber sollte bis zuletzt versuchen, die Wirtschaftskraft seines Unternehmens zu steigern. Maßnahmen: Verträge mit Kunden verlängern oder mit günstigeren Konditionen neu abschließen, Investitionen wie geplant durchführen, alle Wachstumschancen so wahrnehmen, als wäre man noch Jahrzehnte im Geschäft. Wer im Jahresplan ist, schafft Vertrauen! - Der Verkäufer kann nicht loslassen
Viele Unternehmer erschweren – bewusst oder unbewusst – die Veräußerung. Typische Symptome: Der ganze Betrieb wird um die Person des Inhabers herum organisiert; alle Entscheidungsmacht liegt in seiner Hand, es gibt keine potenziellen Nachfolger, die unter einem neuen Inhaber Verantwortung übernehmen könnten. Solche Betriebe sind schwer verkäuflich. Gegenmaßnahme: Der Unternehmensverkauf sollte mit einem konkreten Fahrplan frühzeitig angegangen werden, sodass gar kein Zweifel an der Veräußerungsabsicht aufkommen kann. Es gilt, frühzeitig eine zweite Führungsebene zu installieren. Außerdem sollte im Kaufvertrag klar geregelt werden, wie lange der Inhaber (wenn gewünscht) noch seine Führungsfunktion wahrnimmt.
Ein ausführlicher Beitrag ist als Abschluss einer dreiteiligen M&A-Serie in der VerkehrsRundschau in Ausgabe 22/2015 erschienen. Online- und Premium-Abonnenten können den Beitrag auch als E-Paper online lesen.
