Vertriebshilfe Website

Wirtschaftsexperten sind sich einig: Die Hochkonjunktur in Deutschland wird erst einmal vorüber sein. Wenn sich die wirtschaftliche Großwetterlage eintrübt, schlägt die Stunde des Vertriebs: Es geht darum, Stammkunden zu halten und zugleich die Akquise neuer Kunden zu intensivieren. Dabei ist eine gut gemachte, moderne Website ein wichtiges, doch leider häufig unterschätztes Hilfsmittel. Denn immer mehr Entscheider, die auf Dienstleistersuche sind, recherchieren online - so, wie sie es privat gewohnt sind. Wer abends bei Zalando mal schnell Hemden bestellt oder online ein Netflix-Abo abschließt und anschließend sofort Filme streamen kann, ist irritiert, wenn die Website eines Transport- und Speditionsunternehmens nicht ähnlich komfortabel zu bedienen ist. "Unserer Erfahrung nach informieren sich vor allem die Logistikverantwortlichen von kleinen und mittelständischen Unternehmen gerne vorab online über verschiedene Dienstleister", sagt Maren Kretzschmar, Teamleiterin Marketing bei InTime Express Logistik. Grund genug für das Unternehmen, im September 2018 eine neue Website zu launchen (siehe Kasten auf Seite 23). Lukas Ponikowski, der beim Start-up Loadfox als UX/UI Designer für die User Experience (UX) und das User Interface (UI) des Internetauftritts verantwortlich ist, rät Transportunternehmen vor allem, auf die Nutzerfreundlichkeit zu achten. Eine Website, die den Vertrieb unterstützen soll, muss Kunden und Interessenten die wichtigsten Informationen quasi auf dem Silbertablett servieren. "Idealerweise ermöglicht sie unkomplizierte Online-Anfragen und vielleicht sogar gleich die Buchung der Leistungen", sagt der Experte. Suchfunktion ist empfehlenswert Eine Onlinebestellung funktioniert sicherlich nicht beim gesamten Spektrum an Logistikdienstleistungen. Doch lassen sich durchaus einige Vertriebsaktivitäten abbilden. "Bei Webseiten mit umfangreichem Inhalt ist eine leistungsfähige Suchfunktion empfehlenswert", sagt Ponikowski. Sinnvoll sei es zudem, bei den jeweiligen Dienstleistungsbereichen den passenden Ansprechpartner mit Durchwahl und vielleicht noch einem netten Bild zu integrieren. "Dann müssen Interessenten nicht erst mühsam im Impressum nach einer Telefonnummer suchen. Auch ein Kontaktformular wissen Kunden zu schätzen." Zudem, so der Experte, könnten die für ein Angebot oder zumindest ein qualifiziertes Vertriebsgespräch relevanten Eckdaten vorab per Online-Formular abgefragt werden, was wertvolle Zeit spart. Vertrieb und Kundenservice einbinden "Die Website-Verantwortlichen sollten mit ihren Kollegen aus Vertrieb und Kundenservice darüber sprechen, welche Fragen Neu- und Stammkunden besonders häufig stellen, und diese Informationen gleich auf die Website stellen", empfiehlt der UX/UI Designer. Auch beim Herausarbeiten der Alleinstellungsmerkmale eines Unternehmens kann der Input des Vertriebs nicht schaden. Diese Stärken und Besonderheiten sollten gleich auf der Startseite prominent platziert werden. "Am besten anstelle des altbacken wirkenden 'Herzlich willkommen auf unserer Website', das nach wie vor oft zu sehen ist", sagt Angelica Güc. Die Inhaberin der Agentur Semikolon Marketing + Kommunikation unterstützt Mittelständler beim Design moderner Websites. Sie beobachtet immer wieder, dass Unternehmer eine Scheu davor haben, auf ihren Webseiten Preise zu nennen oder einen Preisrechner zu installieren. "Viele sagen, dass sie das lieber im persönlichen Gespräch klären", so Güc. "Die Frage ist allerdings, ob ein Unternehmen überhaupt die Chance auf ein Gespräch bekommt, wenn sein Internetauftritt zu wünschen übrig lässt und der potenzielle Kunde auf der Website des Wettbewerbers mit ein paar Klicks ein konkretes Angebot erhält." Sich vor dem Neudesign oder Verbesserungen der Firmenwebsite die gesamte "Kundenreise" vom Erstkontakt bis zum Auftrag anzusehen, ist durchaus sinnvoll. So lässt sich herausfinden, wo die Website Hilfestellung leisten kann - mit dem Ziel, die Kapazitäten des Vertriebs optimal zu nutzen. Güc empfiehlt ebenfalls, Call-to-Action-Elemente einzubauen, die Interessenten dazu einladen, in den Dialog mit dem Unternehmen einzusteigen. Weitere Tipps, welche Anforderungen eine Website heute erfüllen muss, hat sie im Kasten auf dieser Seite zusammengestellt. Die Entscheidung, ob es Zeit wird für eine neue Website oder ob einzelne Verbesserungen genügen, vergleicht Güc mit dem Kostüm- oder Anzugkauf: "Manchmal ist der Look so unmodern geworden, dass man viel zu viel ändern müsste, um damit wieder gut auszusehen. Vielleicht hat man ja auch zu- oder abgenommen und Anzug oder Kostüm passen beim besten Willen nicht mehr." Übertragen auf Firmen heißt das: Wenn sich Dienstleistungen oder Prozesse gravierend verändert haben, nach starken Wachstumsphasen oder einer Verschlankung des Unternehmens, können Updates allein nicht mehr ausreichen. Güc empfiehlt, sich alle drei bis fünf Jahre Gedanken zu machen, ob die Website ihre Funktionen nach wie vor optimal erfüllt und so gut aussieht, wie sich die Firma präsentieren möchte. "Dazu können Unternehmer ruhig auch ihre jüngeren Mitarbeiter befragen", so die Designerin. "Analysetools informieren über die Zahl der Besucher, auf welchen Einzelseiten sie wie lange verweilen, von wo aus sie sich gleich wieder wegklicken", ergänzt Lukas Ponikowski. Diese Erkenntnisse sollten bei der Überarbeitung von Inhalts- und Navigationsstruktur berücksichtigt werden. Interessant ist auch zu wissen, von wo aus die Besucher auf die Website gekommen sind: Haben sie die Adresse in ihren Browser eingetippt? Haben sie sich über die Trefferliste oder eine Anzeige bei einer Suchmaschine auf die Seite geklickt? Oder auf einen Link, der auf einer anderen Website platziert war? SEO elementar fürs Google-Ranking "Die Antworten auf diese Fragen zeigen, welche Maßnahmen beim Onlinemarketing eines Unternehmens besonders wirkungsvoll sind", erklärt Ponikowski. Denn von ganz allein kommen potenzielle Kunden nicht auf die Website. Um bei Suchmaschinen, allen voran Google mit über 90 Prozent Marktanteil, bei passenden Anfragen auf einen vorderen Platz der Trefferliste zu gelangen, ist die Suchmaschinenoptimierung (SEO) wichtig. "Seit dem letzten Update legt der Google-Algorithmus besonderen Wert auf die inhaltliche Qualität", erklärt der Website-Experte. "Es reicht also nicht mehr, wahllos Keywords aneinanderzureihen." Besonders wichtig ist die Online-Relevanz der Website, die Suchmaschinen vor allem danach beurteilen, wie häufig im Netz über Links auf die Seite verwiesen wird. Ob das für ein B2B-Unternehmen Grund genug ist, sich auf Social-Media-Seiten wie Facebook, Instagram und Twitter zu tummeln, muss jeder Unternehmer selbst entscheiden. Denn diese Plattformen müssen regelmäßig mit Inhalten gefüllt werden, damit sie die gewünschte Wirkung entfalten. Sich auf professionellen Onlineforen zu engagieren, kann daher besser sein. Regelmäßig Inhalte aktualisieren Darüber hinaus achten Suchmaschinen aber auch auf Ladegeschwindigkeit, Aktivitätsgrad und die perfekte Darstellung der Inhalte auf allen Endgeräten - Experten sprechen hier von "responsive". Daher ist es wichtig, dass die Website technologisch auf dem neuesten Stand ist und ihre Inhalte regelmäßig erneuert werden - was bei einem modernen Contentmanagementsystem durchaus von den eigenen Mitarbeitern erledigt werden kann. Bleibt die Frage, was die Entwicklung einer neuen Website kostet. "Das hängt natürlich stark davon ab, was ein Unternehmen da alles unterbringen möchte und welche Technologien und Content-Elemente bereits vorhanden sind", sagt Angelika Güc. "Unter 5000 Euro lässt sich jedoch selbst für einen mittelständischen Transportdienstleister keine wirklich gute Website entwickeln, die Vertrieb und Verkauf aktiv unterstützt." Mehr zum Thema im Dossier Öffentlichkeitsarbeit www.verkehrsrundschau.de/dossiers Checkliste für das Webdesign Acht Tipps für den perfekten Auftritt von Angelika Güc, Inhaberin der Agentur Semikolon Marketing + Kommunikation in München Sie ist responsive, passt sich also der Bildschirmgröße des Nutzers an und ist auch auf Smartphones oder Tablets gut les- und bedienbar. Sie lädt blitzschnell. Es darf nicht mehr als zwei Sekunden dauern, bis alle Texte und Bilder gut zu sehen sind. Sowohl die Struktur als auch die Navigation sind klar und einfach. Anstelle langer Texte bietet sie "Snack Content": Kurze, mit Bildern oder Grafiken versehene Texthappen, die schnell lesbar sind und per Mausklick zu weiteren Informationen führen. Ausführlichere Texte, die zum Beispiel Konzepte erklären, werden in Form von Blogbeiträgen angeboten. Kleine Zeichnungen und Erklärfilme ersetzen lange Beschreibungen. "Call-to-Action"-Elemente sorgen für Interaktion: Das können Formulare für Transport anfragen, ein Onlinekalender zur Buchung eines Gesprächstermins, ein Preisrechner, eine Chatfunktion, Downloads mit Länderinformationen oder die Einladung zu einer Veranstaltung sein. Authentische Bildsprache: Fotos von Bildagenturen mit perfekt gestylten 25-Jährigen in schicken Büros wirken unecht. Besser ist es, wenn ein Profifotograf Mitarbeiter bei der Arbeit ablichtet. Und ganz wichtig: Der Chef oder die Geschäftsführung sollte zu sehen sein. Die Website ist auf dem aktuellen Stand der Technik, auch, um von Suchmaschinen besser gefunden zu werden, und aus Gründen der Datensicherheit. eee Beispiel aus der Praxis InTime Express: fast schon ein Onlineshop Eine klare Struktur, modernes Design, der Fokus auf Menschen, Gesichter und Situationen aus dem Leben - darauf legte Maren Kretzschmar, Teamleiterin Marketing bei der InTime Express Logistik, bei der Konzeption der neuen Unternehmenswebsite besonderen Wert. Und auch die optimale Darstellung der Inhalte auf mobilen Endgeräten wie Smartphones oder Tablets war Kretzschmar wichtig. Die neue Website ging im September 2018 online, der bisherige Web-Auftritt war damals bereits zehn Jahre alt."Unsere Website ist so konzipiert, dass alle nötigen Informationen für einen umfassenden Ersteindruck zu finden sind, ohne den Interessenten zu überladen", betont Kretzschmar."Als zentrale Anlaufstelle für alle an InTime interessierten Personen hat sie natürlich für die Neukundenakquise einen enormen Stellenwert", sagt sie. Doch auch Bewerber sowie Transportunternehmer, die sich für eine Partnerschaft mit InTime interessieren, finden dort erste Informationen, Bewerbungsformulare und die richtigen Ansprechpartner. Potenziellen Neukunden wird an vielen Stellen der Website angeboten, telefonisch mit dem Vertrieb in Kontakt zu treten. In der Zeit zwischen 8.00 und 16.30 Uhr reagieren die InTime-Mitarbeiter in der Regel innerhalb von 15 Minuten auf Online-Anfragen. "Wer seine Entscheidung online schon selbst getroffen hat, kann auch sofort auf unserer Website einen Transportauftrag erteilen", sagt Kretzschmar. Bei dieser Entscheidung dürfte der integrierte Preisrechner eine wichtige Rolle spielen. Dort geben Interessenten den Start- und Zielort ein, wählen die Fahrzeugkategorie und ermitteln so den Preis. Über das Tool gingen 2018 im Schnitt monatlich 190 Aufträge bei InTime ein. Pro Werktag sind das mehr als acht Aufträge, die ohne Informations- und Verkaufsgespräche zustande kamen. Damit erfüllt die InTime-Website fast schon die Funktion eines Onlineshops. eee

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