Interview: "Es wäre kontraproduktiv, den Floater jetzt loszuwerden"

Sie sind Logistikexperte bei der Beratung Simon-Kucher & Partners, die sich unter anderem auf das Thema Preisgestaltung spezialisiert hat. Wie sinnvoll sind prinzipiell Dieselfloater? Solche Dieselfloater sind absolut sinnvoll, weil ein Transport- und Logistikdienstleister damit nicht das Risiko steigender Kosten trägt. Deshalb sollte er zum Beispiel auch die Lkw-Maut immer als variablen Faktor in den Vertrag aufnehmen. Inzwischen sind bei vielen Dienstleistern diese Vertragsklauseln Standard und lassen sich deshalb in der Regel auch gut am Markt durchsetzen. Andererseits führen eben diese Dieselfloater angesichts der im Moment niedrigen Dieselpreise auch zu sinkenden Einnahmen. Sollten Transport- und Speditionsdienstleister deshalb nun versuchen, sie durch Neuverhandlung wieder loszuwerden? Dass die Einnahmen durch den Floater aktuell sinken, ist richtig. Allerdings sinken ja auch die Kosten für den Anbieter. Abgesehen davon ist der Zuschlag beim derzeitigen Dieselpreisniveau in aller Regel noch positiv. Insofern wäre es kontraproduktiv, den Floater loszuwerden. Er müsste ja direkt in eine Preiserhöhung überführt werden, damit sich das rechnet. Dass dies gelingt, ist eher unwahrscheinlich. Und was, wenn im Laufe dieses Jahres wieder das Preisniveau aus dem Jahr 2012 erreicht wird? Dann kann ein Dienstleister schlecht den Dieselfloater einfach wieder einführen. Nein, generell ist der Floater ein faires Preisinstrument für alle Beteiligten - auch in Zeiten niedriger Dieselpreise. Welche Alternativen gäbe es denn überhaupt zu den Floatern, die Sie empfehlen könnten? In Zeiten niedriger Umsätze durch die Treibstoffzuschläge lohnt es sich durchaus, über alternative Instrumente zur Ertragsoptimierung nachzudenken. Anbieter sollten sich zum Beispiel fragen, ob sie wirklich alle möglichen Zuschläge berücksichtigt haben und ihre Zusatzleistungen wie Versicherungen, Neuverpackung, Entsorgung proaktiv genug verkaufen und auch entsprechend berechnen. Werden alle Preise regelmäßig, also bei jedem einzelnen Kunden einmal pro Jahr, an die allgemeine Kostenentwicklung angepasst? Werden Zahlungsbereitschaften in den Preisverhandlungen ausreichend ausgeschöpft? Transport- und Logistikdienstleister haben also zahlreiche Möglichkeiten, die Preissetzung zu verbessern. In Anbetracht der hohen Aufmerksamkeit, die der Dieselpreis derzeit genießt, gehört eine Manipulation am Floater jedoch eher nicht dazu.

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