Auf der Suche nach neuem Wachstum

Jürgen Greiwing kann sich derzeit über mangelndes Interesse seitens der Verladerschaft nicht beklagen. "Wir erhalten aktuell sehr viele Ausschreibungen", freut sich der geschäftsführende Gesellschafter des Speditions- und Logistikunternehmens Greiwing in Greven. Das Outsourcing-Interesse der Unternehmen in der Chemie- und Lebensmittelindustrie steige seit zwei Jahren deutlich an - sowohl von bestehenden Kunden als auch von potenziellen Neukunden." "Insbesondere für Lagerdienstleistungen, aber auch logistische Mehrwertdienste wie Produktbe- und -verarbeitung, Handling wie Abfüllungen oder Sortierungsleistungen erhalten wir aktuell sehr viele Anfragen", erzählt Greiwing. "Und die Aufgaben, die in der Logistik fremdvergeben werden, sind heute deutlich komplexer als vor Jahren." Was diese Entwicklung treibe, sei zweierlei: Da ist zum einen der Fachkräftemangel, den auch diese Branchen verstärkt spüren. Zum anderen würden sich die Unternehmen auch aus wirtschaftlichen Gründen, sagt er, wieder verstärkt auf ihre Kernkompetenzen Produktion, Vermarktung und Vertrieb ihrer Produkte fokussieren. Was den Geschäftsführer besonders freut: "Wir werden da vermehrt als Partner auf Augenhöhe gesehen, auch weil wir fallweise sehr sensible Produktdaten von unseren Kunden erhalten." Da stelle er durchaus ein gewisses Umdenken in der Verladerschaft fest. Auch die Vertragslaufzeiten würden sich positiv entwickeln - Fünf-Jahres-Kontrakte seien aktuell in der Kontraktlogistik keine Ausnahme mehr. Potenziale für neue Aufträge Für das Unternehmen Greiwing, das sich auf Silo-, Lebensmittel- und Gefahrguttransporte sowie deren Rundum-Services spezialisiert hat, sind das gute Nachrichten. Doch der Kampf um Aufträge in der Kontraktlogistik wird für Dienstleister härter "Die Bäume wachsen in der Kontraktlogistik nicht mehr in den Himmel. Wir stellen da eine gewisse Sättigung fest", formuliert es Klaus-Peter Jung, Partner der Logistikberatung Miebach Consulting in Frankfurt/Main. "Die Bereitschaft der Industrie- und Handelsunternehmen, logistische Aufgaben an Dienstleister fremdzuvergeben, steigt zwar aktuell leicht an, ist aber lange nicht mehr groß so wie vor drei Jahren", stellt der Berater fest. Insbesondere bei großen Industrieunternehmen mit Beschäftigungsgarantien sinkt die Bereitschaft, Aufgaben extern zu vergeben, weil man die eigenen Mitarbeiter halten wolle. "Fallweise holen Industrie- und Handelsbetriebe ihre outgesourcten Logistikaufgaben auch wieder ins eigene Unternehmen zurück, weil sie mit der Qualität ihrer Dienstleister nicht zufrieden waren", weiß der Logistikexperte. Bange machen gilt aber nicht. So hat laut Jung die Vergangenheit gezeigt, dass Industrie- und Handelsbetriebe die Kosteneinspar-Möglichkeiten, die ihnen das Outsourcing ihrer Logistik bietet, gerne nutzen. "Und umso stärker, je länger eine wirtschaftliche Krise anhält", weiß Jung aus Erfahrung. Oder um es mit den Worten von Hugo Fiege zu formulieren, einst geschäftsführender Gesellschafter der Fiege-Gruppe: "Wenn es der Wirtschaft schlecht geht, geht es den Logistikunternehmen gut." Insbesondere in der Chemiebranche schlummern für Transport- und Logistikbetriebe noch Potenziale. Das zeigen Ergebnisse der jüngsten Miebach-Umfrage unter Chemiefirmen, auf die Jung verweist. Demnach vergeben zwar schon 75 Prozent der befragten Chemiebetriebe ihre Transporte außerhalb des Unternehmens an Dienstleister; bei den internen Transporten liegt der Fremdanteil indes nur bei 27 Prozent. Nur 13 Prozent lassen ihr Tanklager von Dienstleistern bewirtschaften, und bei Silolägern liegt die Quote nur bei 22 Prozent. Zeit zu handeln also! Verstärktes Outsourcing-Interesse beobachtet Logistikexperte Jung auch in der Konsumgüter- und Hightech-Branche. "Alle Aufgaben rund um das Lager" würden derzeit gerne fremdvergeben, sagt er. Gute Nachricht sei zudem, dass die Verlader aktuell auch zu längeren Vertragslaufzeiten bereit wären. "Zehn-Jahres-Verträge waren früher undenkbar. Heute kommen sie bei komplexen Anlagen durchaus vor", weiß er. Auch hier haben sich die Ansprüche der Verlader offenbar zugunsten der Dienstleister gedreht. Bleibt nur eine große Krux: "Die meisten Verlader wissen nicht, wie tief manche Dienstleister mit ihren Leistungen bereits in der Wertschöpfung sind." Das stellt Jürgen Weber, Geschäftsführer ITW Innovativ Team Weber in Sinzig/Rhein, immer wieder fest, wenn er im Auftrag von Industrieund Handelsbetrieben Logistikausschreibungen organisiert. "Dienstleister müssen sichtbarer werden und ihre Stärken besser herausarbeiten", sagt er. Ansonsten würden sie in anstehenden Ausschreibungen nicht berücksichtigt. Schlichtweg, weil die Verlader sie nicht kennen oder nicht einschätzen können, ob der Dienstleister das von ihnen gewünschte Know-how mitbringt." Umso wichtiger sei es, empfiehlt Weber, dass Dienstleister offensiver auftreten und ihre Leistungen im Sinne "Tue Gutes und rede darüber!" anbieten. Der Berater versteht zum Beispiel nicht, warum sich die meisten Spediteure und Logistikdienstleister nach wie vor meist auf Logistikmessen präsentieren. "Viel sinnvoller wäre es, wenn sie sich auch auf den Messen ihren Kunden oder potenziellen Kunden vorstellen." Und was tut das Speditions- und Logistikunternehmen Greiwing, um potenzielle Auftraggeber auf sein Know-how zu verweisen und in Ausschreibungen berücksichtigt zu werden? Natürlich spiele man da die gesamte Klaviatur - von Webseite über Messeauftritte und soziale Medien, erklärt Geschäftsführer Greiwing. "Besonders geholfen haben uns aber Kurzfilme auf unserer Internetseite, in denen wir zeigen, was wir logistisch beherrschen", verrät er. Mehr zum Thema im Dossier Kontraktlogistik www.verkehrsrundschau.de/dossiers In Kürze Die abkühlende Konjunktur verunsichert viele Firmenchefs. Doch Bange machen gilt nicht. Es gibt nach wie vor Wachstumspotenziale für Transport- und Speditionsbetriebe, zum Beispiel in der Kontraktlogistik. Um an diese zu gelangen, müssen Dienstleister aber auch an ihrem Tendermanagement feilen. Serie: "Ran an neue Aufträge" Wie man trotz Krise wachsen kann, zeigt die neue Serie.- Teil 1: Ist Outsourcing weiter im Trend? (VR 36)- Teil 2: Do's und Don'ts im Tender-Prozess (VR 37)- Teil 3: Angebotspreise richtig kalkulieren (VR 38)- Teil 4: Das bieten Ausschreibungsplattformen (VR 39)

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