München. Lkw-Kunden in Deutschland und Europa wollen hochwertige Fahrzeuge und Dienstleistungen, um ihre Gesamtbetriebskosten zu optimieren. Sie sind offen für neue digitale Services und auch bereit, diese zu bezahlen, wenn sie die Ökonomie und Effizienz der Fahrzeuge verbessern. Dies ist das Ergebnis der zum sechsten Mal durchgeführte Studien „What Matters Most in Europe's Truck Market“, für die die Unternehmensberatung Bain & Company mehr als 600 Lkw-Kunden aus den zehn größten europäischen Märkten befragt hat. Mit 260.000 neu zugelassenen Fahrzeugen ist die EU nach China und den USA weltweit der drittgrößte Markt für schwere Lkws über sechs Tonnen.
Laut der Studie geben daher bei Spediteuren vor allem leistungsfähige Komplettlösungen über den gesamten Lebenszyklus hinweg den Ausschlag für den Lkw-Kauf und nicht so sehr günstige Fahrzeugneupreise. Beim Kauf eines schweren Lkws bestimmen diese Gesamtbetriebskosten des kompletten Lebenszyklus die Kaufentscheidung zu einem Drittel. Die reinen Anschaffungskosten folgen mit 22 Prozent auf Rang zwei. Die Beziehung zum Händler landet mit 18 Prozent auf Rang drei der wichtigsten Kaufkriterien, erstmals erreichte damit ein nicht-monetäres Kaufkriterium die Top Drei. Rang vier belegen mit 17 Prozent die Leistungsmerkmale des Lkws.
Bedeutung der Marke rückläufig
Digitale Dienste sind als neu aufgenommenes Kaufkriterium aus dem Stand auf einen nennenswerten Anteil gekommen. Tatsächlich von Gewicht für die Kaufentscheidung sind sie allerdings nur dann, wenn sie sich über den gesamten Lebenszyklus hinweg positiv auf die Betriebskosten auswirken oder anderen Mehrwert für den Lkw-Betreiber schaffen. Weiter an Relevanz für die Kaufentscheidung verloren hat hingegen die Marke an sich. Ihr Anteil liegt bei nur noch sechs Prozent.
„Da die Gesamtbetriebskosten zunehmend in den Fokus rücken, müssen die Hersteller ihre Angebote zu einem effizienten Komplettpaket über die Lkw-Betriebszeit bündeln, das neben dem Truck auch Dienstleistungen und Services enthält“, betont Jörg Gnamm, Partner bei Bain & Company und Autor der Studie. Mit wachsender Flottengröße sinkt die durchschnittliche Kundenloyalität, lautet ein weiteres Ergebnis der Studie. Dabei bleibe Zuverlässigkeit mit 21 Prozent der wichtigste Loyalitätsfaktor, dicht gefolgt vom Service mit 20 Prozent.
Bain & Company ist ein weltweit tätiges Managementberatungsunternehmen. Bain unterhält 53 Büros in 34 Ländern und beschäftigt weltweit 6400 Mitarbeiter, 750 davon im deutschsprachigen Raum. (tb)
