Erträge steigern - aber wie?

Zwischen 15.000 bis 20.000 Euro pro Jahr kann ein Transportunternehmer mit rund fünf Millionen Euro Umsatz dank gezielter Maßnahmen einsparen", ist sich David Walther sicher. Der Berater bei SVG Consulting Partners in Frankfurt/ Main weiß, wovon er spricht. Seit vielen Jahren berät er Betriebe in der Branche und hat dabei festgestellt: "Es gibt nach wie vor viele Einsparungsmöglichkeiten in den Firmen." Der Klassiker in Sachen Verschwendung sei in vielen Betrieben noch immer der niedrige Reifen-Luftdruck, obwohl dies eigentlich allseits bekannt sein müsste. "15 Prozent aller Lkw sind SVG-Auswertungen zufolge nach wie vor mit zu niedrigem Luftdruck unterwegs", zitiert Walther da konkrete Zahlen. Mit teuren Folgen: "Der Treibstoffverbrauch steigt um rund fünf Prozent an, was bei einem Fernverkehrszug mit einer jährlichen Fahrleistung von 140.000 Kilometern 2000 Euro ausmachen soll. Dazu kommen 1000 Euro pro Fahrzeug an vermeidbaren Mehrkosten durch die schnellere Abnutzung", führt der Berater aus und erzählt von einem konkreten Fall. Sechs Lkw von insgesamt 20 Lkw eines Transportbetriebs waren dauerhaft mit zu niedrigem Luftdruck unterwegs gewesen. Allein durch die Einführung einer wöchentlichen standardisierten Reifenkontrolle durch die Fahrer konnte das Unternehmen 10.000 Euro Kosten einsparen. Zusätzlich zehn Prozent der Dieselkosten sparte sich dieser Transportbetrieb allein durch die Drosselung der Geschwindigkeit auf maximal 85 oder 86 Stundenkilometer, erzählt Walther: "Pro Fahrzeug hat das jährlich 3000 bis 4000 Euro gebracht". Sein Tipp: Grundsätzlich sollten Transporteure immer Reifen der Effizienzklasse A oder B einsetzen und vor dem Kauf die unterschiedlichen Fabrikate auf den jeweils geplanten Einsatzbereich testen. Wer seine Lkw außerdem mit Windabweisern (Seitenverkleidungen, Spoiler) ausrüste, müsse zwar mit 3000 bis 5000 Euro extra rechnen, führt er aus. Aber letztlich ließen sich damit bis zu zehn Prozent der Dieselkosten einsparen und die Investition amortisiere sich nach zwei Jahren. Vorausgesetzt, die Spoiler seien korrekt eingestellt und die Seitenverkleidungen nicht beschädigt. Zeit für Angebotsvergleiche Auch der Fahrzeugeinkauf birgt laut dem SVG-Berater nach wie vor Optimierungspotenziale, vor allem, wenn sich Bestellungen bündeln lassen. "Egal ob Lkw, Reifen, Ersatzteile, IT und Telekommunikation, Stromanbieter oder Dienstleistungen - Vergleichsangebote einholen lohnt sich immer", betont er. Eine professionelle Anbieterabfrage mit abschließendem Vergleich der Angebote koste aber auch Zeit, warnt er. "Drei Monate sollte ein Unternehmer dafür schon einplanen", weiß Walther. "Richtig sparen kann, wer Fahrzeuge unterschiedlicher Fabrikate und Ausstattung vergleicht. Allerdings sei es ratsam, dabei mehrere Aspekte zu berücksichtigen. Ein Unternehmer sollte dafür unter anderem nicht nur die Testfahrzeuge vergleichen, sondern auch deren Image bei den Fahrern prüfen, ihren Wiederverkaufswert ermitteln und Aktionsangebote nutzen. "Wer Maut-, Diesel-, Reparatur- und Reifenkosten sparen will, sollte beim Auflieger zum Zwei-Achser greifen", empfiehlt Walther kostenbewussten Unternehmern. Allerdings warnt er vor der einfachen Rechnung, die viele Betriebe da aufmachen: "Ein Auflieger mit zwei Achsen spart im Vergleich zum Drei-Achser 3500 Euro pro Jahr", höre er häufig. Summen, die sich aufsummieren "Diese Zahlen greifen in der Praxis aber oft zu kurz", warnt er. Der Berater: "Der Versuchung einer hohen Mautersparnis sollte man nicht so ohne Weiteres erliegen. Wer seine Erträge nachhaltig steigern will, kommt um eine professionelle Überprüfung seiner Touren- und Einsatzstruktur nicht herum." Als Faustregel gelte hier: kehr mit Zuladungen unter 20 Tonnen; Drei-Achser im Komplett- und Teilladungsgeschäft, da sie flexibler einsetzbar sind." Dazu komme, führt Walther aus, die notwendige Überprüfung der Achslasten. Zudem bleibt offen, wie sich die Restwerte in Zukunft entwickeln. "Und ein niedriger Restwert kann beim Verkauf die Einsparung unter Umständen wieder auffressen", warnt der Unternehmensberater. Aber auch im Kleinen lässt sich Geld sparen, weiß Walther und nennt ein konkretes Beispiel. Bei einem Marktcheck der jährlichen Haupt- und Abgasuntersuchung im Rahmen eines Beratungsprojektes lagen die Preise je nach Region zwischen 140 Euro und 190 Euro. Im Schnitt konnte der von der SVG beratene Unternehmer 35 Euro pro Fahrzeug sparen. Und in größeren Fuhrparks könne sich diese Ersparnis schnell auf eine mittlere vierstellige Summe addieren. Unabhängig davon zahlt sich der Einsatz von Telematik aus. "Das gehört eigentlich heute zum Standard eines jeden Unternehmers", sagt Walther. Die beste Lösung bringe allerdings nichts, wenn sie nicht richtig konfiguriert und regelmäßig gewartet werde. Dazu kommt, dass ein Unternehmer das Fahrverhalten über die Telematik strikt und kontinuierlich überprüfen sollte, rät Walther. Gekoppelt mit einem Prämiensystem konnte auf diese Weise ein Transportbetrieb damit pro Lkw einen Liter Diesel auf 100 Kilometer einsparen und damit bei einer Laufleistung von 140.000 Kilometern insgesamt 1500 Euro im Jahr. Unterstützend fallen die Anschaffungspreise und laufenden Kosten immer weiter und der Staat greift mit Fördergeldern unter die Arme. Auch der Einsatz elektronischer Systeme, beispielsweise eines vorausschauenden Tempomats (PPC - Predictive Powertrain Control) koste zwar rund 1500 Euro. "Mindestens fünf Prozent an Treibstoffkosten lassen sich aber auch damit kurzfristig einsparen", sagt er. Empfehlenswert sind dem Berater zufolge außerdem regelmäßige Eco-Trainings, die von den SVGen überall in Deutschland durchgeführt werden oder Mitarbeiter nach dem Train-the-Trainer zu schulen, die ihr Wissen an Kollegen weitergeben. Dazu gehört auch die Schulung der Mitarbeiter in für sie direkt leistungsrelevanten Bereichen, wenn es etwa um die effiziente Nutzung neu verfügbarer Fahrzeugtechnik, die Qualifizierung von Disponenten im Umgang mit Dispositionssoftware oder um Sprachschulungen für ausländische Fahrer geht. So viel zu kurz- und mittelfristigen Maßnahmen, die Transportbetrieben helfen, ihre Kosten zu senken. Wer aber höhere Erträge im Blick hat, so Walther, sollte auch die Optimierung seines Vertriebs nicht außer Acht lassen (siehe Kasten Seite 69). Selbst "weiche" Faktoren wie gutes Unternehmensklima, gleiche Maßstäbe für alle Mitarbeiter und feste Verhaltensregeln im Umgang miteinander seien ein wichtiges Instrument für mehr Profitabilität. "Saubere und moderne Sozialräume wirken oft Wunder, wenn es um die Motivation der Mitarbeiter geht", nennt der Berater ein Beispiel. Firmen würden sogar von Weiterbildungsmaßnahmen profitieren, die nicht unmittelbar für die Leistungserstellung erforderlich sind, etwa Soft-Skills oder die Weiterentwicklungsplanung einzelner Mitarbeiter. Der Erfolg solcher Maßnahmen sei zwar nicht direkt messbar, räumt Walther ein. "Letztlich aber wirken sie." Mehr zum Thema im Dossier Fuhrparkmanagement www.verkehrsrundschau.de/dossiers Lesetipp "Wege zu mehr Ertrag" Jeder Unternehmer möchte Umsatz und Gewinn in seinem Geschäft steigern. Dafür gibt es kurz-, mittel- und langfristige Maßnahmen, die jeder kennen sollte. Mehr dazu in der VR 18/2016 vom 29.4.2016.Interesse an dem Artikel ? Wenn Sie die VerkehrsRundschau über die BG Verkehr nur acht Mal im Jahr erhalten und nicht jede Woche im Abo beziehen, dann schicken wir Ihnen gerne einmalig ein kostenloses Heft mit dem gewünschten Artikel zu. Rufen Sie uns an (089-203043-2276) oder mailen Sie uns (teresa. hoeller@springer.com)! Experten-Tipps Mehr Erfolg dank guter Kundengespräche - darauf kommt es an Einige Firmen schaffen es trotz allgemeiner Krise, ihre Umsätze zu steigern - nicht zuletzt dank gelungener Kundengespräche. Die folgenden Tipps dafür von SVG Consulting Partners sind keine Zauberei, sondern lediglich solides Vertriebshandwerk. Allerdings mangelt es häufig an der Umsetzung:- Regelmäßige Kundengespräche führen oder einfordern- Zur Vorbereitung auf ein Kundengespräch gehört:- Leistungsstatistiken vorbereiten- Ausblick in die Zukunft geben und Innovationen/Neuerungen präsentieren- Potenziale aufzeigen - Verbesserungsvorschläge für den Kunden vorbereiten- Probleme der Vergangenheit überdenken und Lösungen vorschlagen- Kostenveränderungen (etwa gestiegene Personalkosten) mit dem Kunden/Auftraggeber besprechen und die Situation erläutern- Einen branchenerfahrenen Dritten als neutrale Instanz zwischen Kunde und Transportunternehmer einschalten. Diese Mittlerfunktion hat sich gerade bei Ausschreibungen bewährt- Auftraggeber dazu motivieren, Aufträge online zu übermitteln- Kunden auf Anfrage transparent und schnell informieren- Teilnahme an Ausschreibungen exakt vorbereiten, gegebenenfalls mit externer Hilfe- Möglichst schriftliche Zusagen über die zu erwartenden Auftragsmengen anfragen- Nachfragen, wenn Informationen von Kundenseite nicht gegeben sind oder falsch beschrieben- Preisgespräche am besten in nachfragestarken Zeiten führeneh

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