Komplettinterview Schunck: „Megatrends mit durchdenken“

Seit gut anderthalb Jahren ist Schunck Teil der Ecclesia Gruppe. Was hat sich geändert und was bedeutet das für die Kunden? Richard Renner: Für die Gruppe steht der Kundennutzen an vorderster Stelle, das merken wir in jeder einzelnen Interaktion. Auch die Weitsicht, in Technologien investieren zu können, die nicht nach zwei, sondern vielleicht erst nach fünf Jahren einen Return on Invest bringen, sind mit der Ecclesia möglich geworden. Schunck war ja von der technologischen Seite immer schon gut aufgestellt, aber jetzt geht noch mehr. Wir investieren grade massiv in Technologien. Das können Sie auch an unserem Außenauftritt und an unseren Tools erkennen: Wir bieten mittlerweile Portale im Whitelabeling an. Und durch integrierte Schnittstellen zu den IT-Plattformen unser Logistikkunden können wir Daten automatisiert für entsprechende Versicherungsangelegenheiten nutzen. Ein weiterer Punkt, der den Kundennutzen steigert, ist die erweiterte Einkaufsmacht. Was heißt das konkret, auch in Zahlen? Es hilft, Teil einer Gruppe zu sein, die auch noch ganz andere Geschäftsmodelle in ihrem Portfolio hat. Wir platzieren in Summe rund 2,5 Milliarden Prämienvolumen pro Jahr. So lassen sich auch für hochkomplexe Sachverhalte, die unsere Kunden zum Teil mitbringen, Lösungen realisieren, die noch eine Spur besser sind als das ohnehin schon der Fall war. Peter Kollatz: Neben diesen Themen, die wir noch besser abbilden können als vorher, kommen auch ganz neue Bereiche wie Mergers and Acquisitions hinzu. Wenn unsere Kunden sich also in ein anderes Unternehmen einkaufen oder dieses übernehmen, haben wir in der Gruppe ein Team, das solche Prozesse sehr professionell begleiten kann. Auch im Logistikkontext beobachten wir, dass sich der Markt stark konsolidiert und immer größere Cluster entstehen. Das ist vor dem Hintergrund von notwendigen Investitionen in Technologie und Infrastruktur auch nachvollziehbar. Gibt es weitere Bereiche, in denen Sie nun besser aufgestellt sind? Thomas Wicke: Wir haben in der Gruppe zum Beispiel ein Construction-Team, das komplexe Bauprojekte begleiten kann. Wenn Sie bedenken, was gerade auch in der Logistik an Bauvolumen umgesetzt wird, ist das eine wichtige Kompetenz. Den Bereich hatten wir vorher zwar auch schon besetzt, aber nun können wir auch Baustellen besichtigen und komplexe Schadensvorfälle in ganz Europa händeln. Ist das ein Trend? Investieren Logistikunternehmen verstärkt in Lager, in Immobilien? Ja. Dabei wird nicht nur gebaut, sondern massiv aufgerüstet und modernisiert. Die Mitarbeiter in den Lagern werden unter anderem mit zusätzlichen Devices ausgestattet, auch Hebehilfen oder Exoskelette unterstützen ihre Muskelkraft und entlasten sie. Aber nicht nur das: Die Läger selbst werden immer weiter automatisiert, immer intelligenter. Sind es eher die großen Logistiker? Peter Kollatz: Auch kleine und mittelständische. Eine gewisse Mindestgröße haben Logistikunternehmen, die ihre Lager selbst bauen, schon, aber es geht durchaus auch bis auf den Mittelstand herunter. Wie hat sich denn Ihr Geschäft entwickelt seit der Übernahme, Sie erwähnten, dass Sie neue Technologien vorantreiben, investieren Sie auch in neues Personal? Richard Renner: Allein in diesem Jahr haben wir mehr als 30 neue Mitarbeiter an Bord geholt, im letzten Jahr dürften es geschätzt rund 25 gewesen sein. Das sind die Bruttozahlen, natürlich gibt es zum Beispiel altersbedingte Abgänge. Das zeigt, dass Ecclesia mit uns weiterwachsen will. Qualitative und quantitative Marktführerschaft sind die Schlagworte. Das wollen wir weiter ausbauen. Wir wachsen momentan mit einem zweistelligen Prozentsatz. Wie schaut es im Neukundengeschäft aus? Thomas Wicke: Wir sind sehr erfolgreich unterwegs. So konnten wir das Neukundengeschäft sowohl im vergangenen Jahr, als auch in diesem Jahr erheblich steigern. Unsere Vertriebsteams im Außendienst bringen das, was wir können, sehr gut zu den Kunden. Mit was überzeugen Ihre Teams die Kunden denn konkret? An vorderster Stelle steht eine sehr genaue und sorgfältige Vorbereitung der Besuche, um bedarfsgerecht und kundenorientiert anzubieten. Im Vorfeld setzen sich mehrere Fachteams zusammen und betrachten jeden Kunden individuell: Was könnte für den Kunden interessant sein, wo könnte er wirklich Bedarf haben? Betrifft das die Kaltakquise oder steht schon eine Kundenanfrage dahinter? Peter Kollatz: Beides. Und auch, wenn wir bei unseren bestehenden Kunden in neuen Sparten akquirieren. Zum Beispiel ein Kunde, der bei uns schon Transport- und Verkehrshaftung abgeschlossen hat, aber unsere Kompetenz in der Betriebshaftung, die wir auch haben, noch nicht kennt. Hier könnten wir ihm einen Policencheck anbieten, welche Themen eventuell in seiner Betriebshaftpflicht nicht ausreichend abgebildet sind. Es ist sicher leichter, diese Kunden von anderen Produkten in Ihrem Portfolio zu überzeugen. Aber was ist in der Kaltakquise, wie überzeugen Sie einen Neukunden zu wechseln, weil er die Kompetenzen beim bisherigen Anbieter nicht findet? Was die fachliche Kompetenz angeht, spielen wir mit anderen Wettbewerbern in der Champions League. Aber: Wir sind zudem extrem gut aufgestellt, was hohe Individualität bei digitalen Prozessen angeht. Richard Renner: Wir sind selbst seit über hundert Jahren Teil der Logistikindustrie, wir verstehen die Systematiken, Begrifflichkeiten und Abhängigkeiten. Dadurch heben wir uns ab. Wir bieten Logistikern nicht nur Lösungen für den Bereich Transport und Ware, sondern alles, was sie als Unternehmen noch benötigen – zusammen mit einer hohen Digitalkompetenz. Wir haben zudem für bestimmte Themengebiete Kompetenzcenter aufgebaut, bei denen wir mehr bieten als nur die Versicherungen. Und das merken die Kunden auch. Können Sie das an einem Beispiel zeigen? Gerne. Nehmen Sie das Thema Cybersicherheit: Niemand will, dass die IT-Infrastruktur seines Unternehmens mehrere Tage durch einen Hackerangriff lahmgelegt ist. Mit unserem Kompetenzcenter Cyber liefern wir nicht nur die Cyberversicherung. Wir können eine Analyse der IT-Infrastruktur durchführen, Szenarien simulieren, nach Schwachstellen suchen und mit Assessments unterstützen. Peter Kollatz: Das ist ein Produkt, das zwei Bereiche kombiniert. Einmal die tatsächliche Analyse der IT-Sicherheit – die EDV wird komplett durchgecheckt und Angriffe werden simuliert – und dann die Absicherung des Risikos über eine sehr gute Police, die wir in dem Bereich anbieten und die weit über dem Marktstandard liegt. Hierin liegt der größte Nutzen für den Kunden! Stellen Sie fest, dass die Unternehmen hier sensibler sind, auch wegen des Krieges zwischen Russland und der Ukraine? Thomas Wicke: Nicht nur wegen des Krieges. Hier ist eine klassische Entwicklung zu beobachten. Es gibt nur noch ganz wenige große Accounts, die keine Cyberpolice haben – wir reden hier von den Top 50. Dass jetzt nicht jeder Unternehmer mit zehn Lkw über eine Cyberversicherung verfügt, dass wissen wir, denke ich, alle. Aber nur, weil man klein ist, ist man nicht automatisch sicher. So kann zum Beispiel ein Klick auf einen Link in einer Mail genügen, um dem Hacker die Tür zu öffnen. Von daher geht Cyber alle etwas an. Die Durchdringung insbesondere bei den kleinen Kunden ist aber noch nicht so gut. Cybersicherheit ist nur eine Herausforderung. Aber präsent in den Köpfen ist wohl auch – oder wohl eher noch – das Thema Fahrermangel. Haben Sie dafür Lösungen in der Schublade? Lässt sich dem Problem überhaupt entgegenwirken? Die Frage ist, wie unser Kunde für den Fahrer möglichst attraktiv als Arbeitergeber werden kann. Eine Möglichkeit sind zusätzliche Benefits oder Boni-Systeme. Wir haben dafür eigene Kompetenzcenter, Vorsorgemanagement und Mitarbeiterbenefits, mit attraktiven Lösungen für Mitarbeiter von Speditionen, Frachtführerunternehmen und für Fahrer aufgebaut. Richard Renner: Man muss sich ja inzwischen auf allen Ebenen um Talent im Markt bemühen. Unser Angebot geht über die reine Altersvorsorge hinaus, wir haben Tarife, bei denen man sich auch Sachbezüge aussuchen kann, Gutscheine bekommt, bestimmte Gesundheitsmittel, und, und, und... Unsere Angebote helfen natürlich nur indirekt. Sie müssen als Logistikunternehmen schon selbst auch eine attraktive Arbeitgebermarke aufbauen. Aber wir haben die Tools, die dabei helfen können, das auch umzusetzen. Lassen sich mit betrieblicher Altersvorsorge denn Fahrer locken? In dem Einkommensgefüge einen Benefit ausloben, der 30 Jahre in der Zukunft liegt, da kann man sich überlegen, wie groß der Anreiz ist – beziehungsweise inwiefern das adhoc auf die Arbeitgeberattraktivität einzahlt. Es gibt sicher einige Mitarbeitende, die die Vorteile erkennen, aber nicht alle. Thomas Wicke: Wir haben jedoch ein Tool im Angebot, welches zum Beispiel sofort deutlich mehr als Altersvorsorge bietet und mit dem man an der Fahrerfront gewinnen kann: Mit „Schunckvital“ hat jeder Mitarbeiter ohne Gesundheitsfragen ein Budget von 300 Euro im Jahr zur Verfügung. Dieses kann er einsetzen für entsprechende zuzahlungspflichtige Gesundheitsleistungen, die er benötigt: Zahnersatz, eine neue Brille und so weiter. Denn wenn der Fahrer mit Zahnschmerzen beim Arzt war und 200 Euro am Tresen hingeblättert hat, das merkt er. Und da helfen die 300 Euro Zuschuss vom Arbeitgeber sehr direkt und spürbar. Cyberangriffe, Fahrermangel, hier lassen sich konkrete Lösungen entwickeln. Aber was ist denn mit der Inflation, kann man sich gegen so etwas absichern? Richard Renner: Es gibt natürlich gewisse unternehmerische Risiken, die bekommen Sie nicht vom Tisch, das ist ganz klar. Und Inflation gehört dazu. Solche grundlegenden Risiken dieser Welt bleiben am Ende doch ein Stück weit in der Hand der Unternehmer. Deswegen brauchen wir mutige Leute, die weiter bereit sind zu gründen, ihr Unternehmen weiter voranzutreiben. Diese beraten und unterstützen wir und versuchen alle Risiken so klein wie möglich zu halten. So bietet unser Kreditteam Lösungen, um Liquidität und Cashflows optimieren zu können. Wir haben Lösungen, mit denen man Forderungsbestände direkt zu Geld machen kann et cetera. Das hilft, die Marge der Unternehmen zu schonen. Wie gehen Sie vor, um die Risiken ihrer Kunden zu minimieren und Lösungen zu entwickeln? Peter Kollatz: Wir versuchen, bei allen Megatrends unsere Expertise einzubringen und diese mit zu durchdenken. Und uns zu fragen: Welche Risiken können daraus entstehen? Wie können wir diese Risiken von unseren Kunden wegholen und gewissermaßen auf die Versicherer übertragen? Das bedeutet, dass wir aufgrund der Kompetenzen, die wir im Unternehmen haben, versuchen, immer einen Schritt vorauszudenken und die Risiken der Zukunft schon im Blick zu haben. Dann können wir den Kunden bestmöglich beraten. So konnten wir zum Beispiel zu Coronazeiten die Pandemieklausel oder die Corona-Impfstoff-Transportversicherung auf den Markt bringen. Wie werden sich Versicherungen verändern im Hinblick auf völlig neue Antriebsformen, beim Schiff, beim LKW? Sprich das Thema Ladeinfrastruktur, teurere Fahrzeuge, aufwendigere Prozesse? Es ist bei der E-Mobilität davon auszugehen, dass bei Unfällen vor allem Entsorgungskosten entstehen, die viel höher sind als bei Benzinern oder beim Diesel. Der Aufwand ist höher. Ich denke, es wird zu Preissteigerungen kommen, die Prämien werden nach oben gehen. Und ich könnte mir vorstellen, dass je Kunde individuell betrachtet wird, welche Risikotragfähigkeit er im Eigenbehalt hat. Dass mehr an Eigenbehalte gedacht wird und höherer Selbstbehalte gefahren werden, je nach finanzieller Stärke des Kunden. Um den Prämienanstieg nicht zu drastisch werden zu lassen. Thomas Wicke: Unabhängig davon stellt die aktuelle Situation eine ähnliche Herausforderung dar: Wenn ein Unternehmen für seine klassischen Lkw heute Ersatzteile braucht, sind diese durch die Inflation auch sehr viel teurer. Es gibt geradezu eine Preisexplosion. Deswegen ist es wichtig, dass Kunden einen stärkeren Fokus auf das Riskmanagement legen und den Unfall, den Schaden bestmöglich vermeiden. Die Beratungsleistung in Richtung Kunde wird künftig steigen müssen? Ja, wir müssen alternative Modelle aufzeigen. Eine Anhebung von Prämien kann man immer machen, aber der Kunde möchte ja wissen, was es noch für andere Möglichkeiten gibt. Und dann lassen sich Alternativen mit einem anderen Selbstbehalt aufzeigen. Dadurch spart man zum Beispiel den Kostensatz, den der Versicherer für seine Verwaltung einpreist. Und was setzen Sie im Bereich Schadenvermeidung um? In diesem Bereich kann unser Team gemeinsam mit dem Unternehmer einen Plan entwickeln, im Bereich Risikomanagement bei Kfz, aber auch bei Lagern. Der Plan muss aber auch von der Geschäftsführung des Unternehmens mitgetragen werden. Dann können wir nachweisbar wirklich viele Defizite beseitigen. Dafür gibt es konkrete Pläne, welche Maßnahmen in welcher Reihenfolge umgesetzt werden sollen: zum Beispiel Fahrerschulung samstags. Und wir haben auch den Ehrgeiz, dass wir dann je nach Fall 30, 40, 50 Prozent der Schäden reduzieren. Richard Renner: Wir analysieren Datensätze nach den Fragen, wie die Schadenverläufe sind, zu welchen Uhrzeiten und in welchen Konstellationen Schäden passieren. Wir gehen ins Unternehmen, schauen uns die Situation vor Ort an, um Schadensfrequenznester auszuheben. Zum Beispiel traten in einem Unternehmen gehäuft Unfälle Freitagnachmittags auf, die sich nicht erklären ließen. Bis wir feststellten, dass die Fahrer an dem Tag die gleiche Routenlänge zu fahren hatten, dafür aber weniger Zeit zur Verfügung hatten. Damit blieben ihnen zwei Möglichkeiten: Gas geben oder Überstunden machen. Die Fahrer müssen mit gezielten Informationen geschult werden. Dafür haben wir Spezialisten, die teilweise selbst aus der Logistik kommen. Diese kennen die Prozessabläufe und wissen, wie Qualität aussieht. Und sie können dabei helfen, die Maßnahmen umzusetzen. Würden Sie Ihren Kunden grundsätzlich empfehlen, Kontakt aufzunehmen, um solche Optimierungspotentiale zu heben? Peter Kollatz: Grundsätzlich ist es wichtig, sich mit Qualität und Riskmanagement auseinanderzusetzen. Aber wo würden wir beginnen? Bei den Unternehmen, wo die Probleme am größten sind, wo es auffälliges Schadensverhalten gibt. Und so machen wir es auch. Die Schadendaten haben wir auf dem Tisch. Wenn wir Auffälligkeiten entdecken, sprechen wir unsere Kunden gezielt an: Woran liegt das, sollen wir uns das mal gemeinsam ansehen? Häufig kommt es auch vom Versicherer, der die Prämie stark erhöhen, oder die Flotte gar nicht mehr versichern möchte. Darüber kommen wir an den Tisch: So beraten wir Nicht-Kunden riskmanagementseitig, weil andere Marktteilnehmer sagen, diese Flotte bekomme ich nicht versichert. Dann können wir die Versicherbarkeit wiederherstellen. Indem wir Prozesse verbessern, ein Konzept entwickeln, mit der Umsetzung beginnen und dieses dann dem Versicherer vorstellen. Die Unternehmen haben natürlich eine bestimmte Mitwirkungspflicht. Man kann bestimmte Dinge versichern, aber schludriges Verhalten ist nicht versicherbar. Wir haben Probleme mit den Wasserstraßen, die Infrastruktur der Bahn funktioniert nicht, unsere Brücken brechen zusammen…Fällt es im Moment nicht schwer, den Kunden überhaupt etwas Positives mitzugeben? Richard Renner: Ich möchte die aktuellen Probleme nicht kleinreden. Aber gerade in unsicheren Zeiten sind die Unternehmer gefragt, und hier zeigt sich auch, wie innovativ und kreativ die Logistikindustrie ist. Dass diese in solchen Zeiten alles just in time und nach wie vor zu Verfügung stellt – und dies mit einer Transparenz und Effizienz, von der man vor zehn Jahren nur hätte träumen können. Wenn Sie heute etwas bestellen, wissen Sie jede Sekunde, wo die Ware ist. Und die Veränderungen gehen ja weiter: Lkw-Flotten, die sich stark automatisieren werden. Stellen Sie sich vor, wie die Logistik in zehn Jahren aussehen wird. Wenn Sie allein überlegen, was in den Städten passiert, auf der letzten Meile. (gg/mwi) Kurz-Vitae Geschäftsführung Richard Renner ist seit Ende 2020 Geschäftsführer und Vorsitzender der Geschäftsführung bei der Schunck Group. Er blickt auf eine mehr als 20-jährige Karriere in der Assekuranz und Beratung zurück. Thomas Wicke ist bei Schunck seit 2017 als Geschäftsführer und Leiter Kundenberatung und Vertrieb tätig. Er hat mehr als 28 Jahre Berufserfahrung in der Versicherungsbranche. Peter Kollatz ist als Rechtsanwalt seit mehr als 25 Jahren bei Schunck. Seit 2017 ist er als Geschäftsführer etwa verantwortlich für die Bereiche Transport-, Verkehrshaftung-, Haftpflicht- und Sachversicherung sowie Recht.

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