"Why not sales?" fragt die gemeinsame Image-Studie von Mewa und des Sales Management Departments der RUB, denn auch vor der Vertrieb spürt zunehmend den Fachkräftemangel. Zuvor ergab eine Untersuchung der RUB, dass nur 8 Prozent der Eltern ihren Kindern einen Vertriebsjob empfehlen würden. Doch warum ist das Interesse an dem Beruf so gering?
Vertriebstätigkeiten wenig ansprechend
Im zweiten Halbjahr 2023 wurden 1569 Personen befragt, wobei die Auswertungen sowohl in der Gesamtheit als auch nach Altersgruppen erfolgten. Besonderes Augenmerk lag auf den aktuellen Berufseinsteigern der Generation Z (Geburtsjahre 1996 bis 2005).
„Eine zentrale Erkenntnis unserer Untersuchung ist, dass lediglich 11,4 Prozent aller Befragten einen Beruf im Vertrieb als attraktiv ansehen. Bricht man die Ergebnisse auf die verschiedenen Generationen herunter, ergibt sich ein differenzierteres Bild“, sagt Jan Wieseke, Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department der RUB und Leiter des Forschungsteams. „So halten die Generationen Y und Z mit 13,8 bzw. 13,1 Prozent den Vertrieb noch am ehesten für attraktiv – also Menschen, die sich in einer Phase wichtiger beruflicher Entwicklungsschritte oder noch in den Anfängen ihrer Karriere befinden. Das birgt zwar Potenziale für die Rekrutierung, insgesamt jedoch bewegen sich die Zahlen zum Vertriebsimage auf einem aus der Arbeitgebersicht sicher unbefriedigenden Niveau.“
Fehlende und falsche Narrative
„Eine wesentliche Erklärung für die unbefriedigende Wahrnehmung des Vertriebs dürfte die ausgeprägte Unkenntnis über das Tätigkeitsfeld sein“, so interpretiert Michael Kümpfel – Vorstand Marketing, Sales & Customer (CCO) bei Mewa – eine weitere Erkenntnis aus der Studie. „Nur 15,1 Prozent der Teilnehmenden bewerten ihr Wissen über Berufsmöglichkeiten im Vertrieb als gut – obwohl 62 Prozent angeben, dass in ihrem Umfeld Menschen in diesem Bereich arbeiten. Aber nicht nur mangelnde Informationen, sondern offenbar auch falsche Narrative sind dafür verantwortlich, dass Vertriebsjobs von vielen nicht als erstrebenswert erachtet werden.“ Zu den am häufigsten genannten Gründen gehörten gemäß der Studie Stress und Leistungsdruck, schwierige Arbeitsbedingungen und schlechte Gehälter.
Perspektive der Generation Z
Befragte man konkret die Generation Z nach ihren wichtigsten Werten im Beruf, wurden neben einem hohen Gehalt auch die Work-Life-Balance (68,5 Prozent) und flexible Arbeitsbedingungen (38,6 Prozent) genannt. Allerdings glaube nur etwa ein Viertel, dass sich die beiden Anforderungen mit einem Vertriebsjob vereinbaren lassen. Eine vergleichbare Diskrepanz zeigt sich bei wesentlichen Kompetenzen, die die Altersgruppe einerseits für den Vertrieb voraussetzt und andererseits sich selbst zuschreibt. Die meistgenannten Stärken waren Empathie (56,4 Prozent) und Selbstorganisation (52,8 Prozent). Allerdings denken die Befragten, dass diese im Vertrieb mit 48,7 Prozent bzw. 35,6 Prozent weniger gefragt sind als etwa die Verhandlungskompetenz (71,8 Prozent) oder das Produktwissen (70,1 Prozent).
„Die Studie hat leider unsere Vermutungen bestätigt: Trotz unzähliger Veröffentlichungen und Veranstaltungen ist das Bild der Arbeitswelt im Vertrieb teilweise falsch, nicht hinreichend differenziert und zu wenig aussagekräftig“, fasst Michael Kümpfel seine Erkenntnisse aus der Untersuchung zusammen und appelliert Verantwortungsträger, Menschen für dem Vertreib zu begeistern.
