Erste Wahl für den zweiten Nutzer

Für Kunden aus der Transportwirtschaft haben sich die 14 Mitarbeiter der Rudolf Greiwing Handelsgesellschaft in Greven einiges einfallen lassen. Egal ob diese an Sattelzugmaschinen, BDF-Fahrzeugen, Verteiler-Lkw, Tankaufliegern, Tiefkühltrailern, Silos, Containerchassis oder Spezialfahrzeugen aller Art interessiert sind. Wenn Transportunternehmen das Equipment nicht sofort kaufen wollen, können sie dieses auch mieten. Der westfälische Anbieter sichert seinen Kunden flexible Laufzeiten mit Wechseloptionen zu. So kann der Mieter einen Auflieger, der ihn nicht wirklich überzeugt, gegen eine andere Einheit eintauschen. Bei Fahrzeugausfällen stellt Greiwing nach eigenen Angaben Ersatz zur Verfügung. Spezialist für Tank- und Silofahrzeuge Mit solchen Services werben die Westfalen, die sich als Spezialist für Tank- und Silofahrzeuge einen Namen gemacht haben, auch deshalb, weil sie kein Vertriebsrisiko sehen. "Wenn sich kein zweiter Mietkunde findet, verkaufen wir ein zurückgegebenes Fahrzeug über unseren Gebrauchtwagenhandel", sagt der Geschäftsführer Simon Greiwing. Als zweites Geschäftsfeld bietet das Unternehmen den An- und Verkauf von ziehenden und gezogenen Einheiten an. Rund 70 Maschinen und Trailer sind auf der Homepage gelistet. Greiwing hat fast ausschließlich bekannte Marken im Angebot. Nahezu alle Zugmaschinen verfügen demnach über Euro 5- oder Euro 6-Motoren. Die weitaus meisten sind weniger als 300.000 Kilometer gefahren. Genau mit solchen Fahrzeugen will Greiwing sich vom Wettbewerb absetzen. Wenn Frachtführer Maschinen mit diesen Eigenschaften zum Verkauf anbieten, schlägt das Handelsunternehmen gerne zu. "Im Markt hat sich längst herumgesprochen, dass unsere Gebrauchtfahrzeuge in der Regel vermietet waren", sagt Simon Greiwing. "Das erhöht die Vermarktungschancen erheblich." Für die Vermietung bieten die Westfalen ausschließlich Neufahrzeuge an, welche mit modernster Technik ausgerüstet sind, über alle Sicherheitsfeatures verfügen und in der Regel ein Telematikgerät haben. Wie Greiwing steht jeder Nutzfahrzeugvermieter vor der Herausforderung, vermietete Fahrzeuge nach Ablauf des Vertrags weiter zu vermarkten. Im Kern hat er die Wahl zwischen nochmaliger Vermietung oder Verkauf. Die erste Option kommt in erster Linie für Fahrzeuge infrage, die monats-, wochen- oder tageweise vermietet werden. Mit diesen Kurzzeitangeboten fallen vor allem Herstellertöchter wie CharterWay (Mercedes-Benz) oder PacLease (DAF) auf. Sie bieten so auch für Kunden aus der Transportwirtschaft, welche Auftragsspitzen oder Zusatzaufträge zu stemmen haben, Lösungen an. Die weitaus meisten Lkw-Mietverträge haben jedoch eine Laufzeit von mindestens einem Jahr. Mit solchen Fristen können die Vermieter ihre Vertriebsargumente besonders überzeugend untermauern. Der Kunde verringere seine Kapitalbindungen, fahre zu kalkulierbaren Preisen, könne Fahrzeuge jederzeit tauschen und habe kein Vertriebsrisiko, so die immer wiederkehrenden Begründungen. Zweites Standbein "Wir verkaufen Flexibilität", sagt PacLease-Geschäftsführer Willem van Sambeek. Auch der DAF-Vermieter selbst und die übrigen Herstellertöchter haben kein Vertriebsrisiko. Wenn der Mietkunde das Fahrzeug nach Ablauf der Vertragsfrist nicht kaufen will, geht dieses an die herstellereigenen Gebrauchtwagen-Center über. Hier werden alle ehemaligen Mieteinheiten gemeinsam mit den Altfahrzeugen von Kaufkunden, welche im Pool klar dominieren, angeboten. Die Vergangenheit der Fahrzeuge wird in der Regel nicht kommuniziert. Der Kaufinteressent erfährt also erst auf Nachfrage, ob ein Miet- oder Kaufkunde sein Vorgänger ist. Für die herstellerunabhängigen Vermieter gibt es diese Lösung naturgemäß nicht. Sie müssen ihre ausgemusterten Fahrzeuge entweder in den professionellen Gebrauchtwagenhandel geben oder selbst verkaufen. Wie Greiwing haben sich auch andere Markteilnehmer für die zweite Variante entschieden. Für so manchen Vermieter ist Gebrauchtwagenhandel beinahe schon ein zweites Standbein geworden. "Wir verkaufen jährlich rund 3500 Gebrauchtfahrzeuge in sechs Ländern", sagt Bernd Beisel, Leiter Gebrauchtfahrzeugverkauf Europa von Pema in Herzberg. "Vor allem gezogene Einheiten wie Kühlauflieger und Curtainsider in Standard- und Megaversion werden nachgefragt." Bei solchen Volumina kann die Konkurrenz nicht mithalten. BFS Business Fleet Services in Kirchberg und KLVRent, die wohl größten Pema-Verfolger in Deutschland, verkaufen jährlich "nur" mehrere Hundert Gebrauchte. BFS vertreibt seine ehemaligen Mietfahrzeuge laut eigenen Angaben an 70 Standorten in Deutschland, Kroatien und der Schweiz. KLVrent konzentrierte sein Angebot bislang am Firmensitz im oberbayerischen Trostberg und hat jetzt einen zweiten Vertriebsstützpunkt im thüringischen Gera eröffnet. Alle drei Anbieter wenden sich an nationale und internationale Interessenten und vermarkten ihre Fahrzeuge auch auf Mobile.de und weiteren Portalen. Wenn gewünscht, suchen sie in ihren Pools nach Fahrzeugen aus ihrem Bestand, welche den Anforderungen des Interessenten entsprechen. All diese Anbieter grenzen sich vom herkömmlichen Gebrauchtfahrzeughandel ab. Da sie ihre Fahrzeuge in der Regel auf Full-Service-Basis vermietet haben und der bisherige Nutzer mit seinen Raten auch Wartungen und Instandhaltungen bezahlt hat, können sie den Käufern "hochwertige" Qualität anbieten - so das gern angeführte Argument. Viele der Maschinen erfüllen die neuesten Schadstoffnormen, die Trailer haben in der Regel Ladungssicherungs-Zertifikate. "Wir kennen den Lebenszyklus jedes Fahrzeugs", versichert Michael Schittenhelm, Vertriebsleiter von KLVrent. "Alle Lkw und Trailer sind nach Herstellervorgaben gewartet und ausschließlich von Fachwerkstätten repariert worden, wenn dies nötig war." Pema will noch weiter gehen und arbeitet eigenen Angaben zufolge derzeit an einer eigenen Gebrauchtwagengarantie. Der Anbieter bietet die Überführung von gebrauchten Lkw inklusive Erledigung der Zollformalitäten an. Bei solchen Verkaufsargumenten darf der Interessent nicht auf Preise unterhalb des marktüblichen Niveaus hoffen. Im Gegenteil betont Pema-Mann Beisel, dass angesichts der Nachfrage und der Wartungshistorie auf Marktschwankungen "nicht sofort" mit Preisnachlässen reagiert werde. Das Unternehmen aus Herzberg sieht derzeit gute Absatzchancen für Verteilerfahrzeuge mit Pritschen und Kühlkoffern sowie für Spezialfahrzeuge wie Tank- und Siloauflieger. Da die Vermieter auf solche Trends sofort mit einem größeren Angebot antworten können, haben sie in diesem Punkt tatsächlich einen Vorteil gegenüber anderen Gebrauchtwagenhändlern. Das räumt auch Schittenhelm ein. "Wir passen uns laufend der Nachfrage an und sind so unabhängiger von Preisschwankungen im Markt", bestätigt der KLVrent-Manager. Wenn möglich sollen jedoch ziehende Einheiten nicht älter als drei Jahre und gezogene höchstens fünf Jahre alt sein. Für die meisten Kunden sind "hochwertige" Gebrauchte vor allem junge Gebrauchte. Da jedoch mancher Mieter längere Vertragsfristen wünscht, können die Vermieter solche Vorgaben nicht für jedes Fahrzeug einhalten. Mehr zum Thema finden Sie im Dossier Lkw-Kauf www.verkehrsrundschau.de/dossiers Tipps für den Kauf Was beim Gebrauchtkauf zu beachten ist - Handelt es sich beim Gebrauchten um e in ehemaliges Mietfahrzeug? Das kann insbesondere in Sachen Ausstattung (moderne Technik, alle Sicherheitsfeatures) von Vorteil sein.- Wie alt ist der Gebrauchte? Ziehende Einheiten sollten möglichst nicht älter als drei Jahre und gezogene höchsten fünf Jahre alt sein.- Sind Lebenszyklus und Wartungshistorie nachvollziehbar? Vor allem zuvor auf Full-Service-Basis vermietete Fahrzeuge sind in der Regel gut gewartet.- Fairer Preis? Vergleichen Sie etwaige gleichwertige Angebote.- Bietet der Anbieter eine Gebrauchtwagengarantie?bot

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