Versicherungsmakler Schunck: Mit-Kompetenzen

Seit gut anderthalb Jahren ist Schunck Teil der Ecclesia Gruppe. Was hat sich geändert und was bedeutet das für die Kunden? Richard Renner: Für die Gruppe steht der Kundennutzen an vorderster Stelle, das merken wir in jeder einzelnen Interaktion. Auch die Weitsicht, in Technologien investieren zu können, die nicht nach zwei, sondern vielleicht erst nach fünf Jahren einen Return on Invest bringen, sind mit der Ecclesia möglich geworden. Schunck war ja von der technologischen Seite immer schon gut aufgestellt, aber jetzt geht noch mehr. Wir investieren grade massiv in Technologien. Das können Sie auch an unserem Außenauftritt und an unseren Tools erkennen: Wir bieten mittlerweile Portale im Whitelabeling an. Und durch integrierte Schnittstellen zu den IT-Plattformen unser Logistikkunden können wir Daten automatisiert für entsprechende Versicherungsangelegenheiten nutzen. Ein weiterer Punkt, der den Kundennutzen steigert, ist die erweiterte Einkaufsmacht. Was heißt das konkret, auch in Zahlen? Es hilft, Teil einer Gruppe zu sein, die auch noch ganz andere Geschäftsmodelle in ihrem Portfolio hat. Wir platzieren in Summe rund 2,5 Milliarden Prämienvolumen pro Jahr. So lassen sich auch für hochkomplexe Sachverhalte, die unsere Kunden zum Teil mitbringen, Lösungen realisieren, die noch eine Spur besser sind, als das ohnehin schon der Fall war. Peter Kollatz: Neben diesen Themen, die wir noch besser abbilden können als vorher, kommen auch ganz neue Bereiche wie Mergers and Acquisitions hinzu. Wenn unsere Kunden sich also in ein anderes Unternehmen einkaufen oder dieses übernehmen, haben wir in der Gruppe ein Team, das solche Prozesse sehr professionell begleiten kann. Auch im Logistikkontext beobachten wir, dass sich der Markt stark konsolidiert und immer größere Cluster entstehen. Das ist vor dem Hintergrund von notwendigen Investitionen in Technologie und Infrastruktur auch nachvollziehbar. Gibt es weitere Bereiche, in denen Sie nun besser aufgestellt sind? Thomas Wicke: Wir haben in der Gruppe zum Beispiel ein Construction-Team, das komplexe Bauprojekte begleiten kann. Wenn Sie bedenken, was gerade auch in der Logistik an Bauvolumen umgesetzt wird, ist das eine wichtige Kompetenz. Den Bereich hatten wir vorher zwar auch schon besetzt, aber nun können wir auch Baustellen besichtigen und komplexe Schadensvorfälle in ganz Europa händeln. Ist das ein Trend? Investieren Logistikunternehmen verstärkt in Lager, in Immobilien? Ja. Dabei wird nicht nur gebaut, sondern massiv aufgerüstet und modernisiert. Die Mitarbeiter in den Lagern werden unter anderem mit zusätzlichen Devices ausgestattet, auch Hebehilfen oder Exoskelette unterstützen ihre Muskelkraft und entlasten sie. Aber nicht nur das: Die Lager selbst werden immer weiter automatisiert, immer intelligenter. Sind es eher die großen Logistiker? Peter Kollatz: Auch kleine und mittelständische. Eine gewisse Mindestgröße haben Logistikunternehmen, die ihre Lager selbst bauen, schon, aber es geht durchaus auch bis auf den Mittelstand herunter. Wie hat sich denn Ihr Geschäft entwickelt seit der Übernahme? Sie erwähnten, dass Sie neue Technologien vorantreiben, investieren Sie auch in neues Personal? Richard Renner: Allein in diesem Jahr haben wir mehr als 30 neue Mitarbeiter an Bord geholt, im letzten Jahr dürften es geschätzt rund 25 gewesen sein. Das sind die Bruttozahlen, natürlich gibt es zum Beispiel altersbedingte Abgänge. Das zeigt, dass Ecclesia mit uns weiterwachsen will. Qualitative und quantitative Marktführerschaft sind die Schlagworte. Das wollen wir weiter ausbauen. Wir wachsen momentan mit einem zweistelligen Prozentsatz. Wie schaut es im Neukundengeschäft aus? Thomas Wicke: Wir sind sehr erfolgreich unterwegs. So konnten wir das Neukundengeschäft sowohl im vergangenen Jahr als auch in diesem Jahr erheblich steigern. Unsere Vertriebsteams im Außendienst bringen das, was wir können, sehr gut zu den Kunden. Mit was überzeugen Ihre Teams die Kunden denn konkret? An vorderster Stelle steht eine sehr genaue und sorgfältige Vorbereitung der Besuche, um bedarfsgerecht und kundenorientiert anzubieten. Im Vorfeld setzen sich mehrere Fachteams zusammen und betrachten jeden Kunden individuell: Was könnte für den Kunden interessant sein, wo könnte er wirklich Bedarf haben? Betrifft das die Kaltakquise oder steht schon eine Kundenanfrage dahinter? Peter Kollatz: Beides. Und auch, wenn wir bei unseren bestehenden Kunden in neuen Sparten akquirieren. Zum Beispiel ein Kunde, der bei uns schon Transport- und Verkehrshaftung abgeschlossen hat, aber unsere Kompetenz in der Betriebshaftung, die wir auch haben, noch nicht kennt. Hier könnten wir ihm einen Policencheck anbieten, welche Themen eventuell in seiner Betriebshaftpflicht nicht ausreichend abgebildet sind. Es ist sicher leichter, diese Kunden von anderen Produkten in Ihrem Portfolio zu überzeugen. Aber was ist in der Kaltakquise, wie überzeugen Sie einen Neukunden, zu wechseln, weil er die Kompetenzen beim bisherigen Anbieter nicht findet? Was die fachliche Kompetenz angeht, spielen wir mit anderen Wettbewerbern in der Champions League. Aber: Wir sind zudem extrem gut aufgestellt, was hohe Individualität bei digitalen Prozessen angeht. Richard Renner: Wir sind selbst seit über hundert Jahren Teil der Logistikindustrie, wir verstehen die Systematiken, Begrifflichkeiten und Abhängigkeiten. Dadurch heben wir uns ab. Wir bieten Logistikern nicht nur Lösungen für den Bereich Transport und Ware, sondern alles, was sie als Unternehmen noch benötigen - zusammen mit einer hohen Digitalkompetenz. Wir haben zudem für bestimmte Themengebiete Kompetenzcenter aufgebaut, bei denen wir mehr bieten als nur die Versicherungen. Und das merken die Kunden auch. Können Sie das an einem Beispiel zeigen? Gerne. Nehmen Sie das Thema Cybersicherheit: Niemand will, dass die IT-Infrastruktur seines Unternehmens mehrere Tage durch einen Hackerangriff lahmgelegt ist. Mit unserem Kompetenzcenter Cyber liefern wir nicht nur die Cyberversicherung. Wir können eine Analyse der IT-Infrastruktur durchführen, Szenarien simulieren, nach Schwachstellen suchen und mit Assessments unterstützen. Peter Kollatz: Das ist ein Produkt, das zwei Bereiche kombiniert. Einmal die tatsächliche Analyse der IT-Sicherheit - die EDV wird komplett durchgecheckt und Angriffe werden simuliert - und dann die Absicherung des Risikos über eine sehr gute Police, die wir in dem Bereich anbieten und die weit über dem Marktstandard liegt. Hierin liegt der größte Nutzen für den Kunden! Stellen Sie fest, dass die Unternehmen hier sensibler sind, auch wegen des Krieges zwischen Russland und der Ukraine? Thomas Wicke: Nicht nur wegen des Krieges. Hier ist eine klassische Entwicklung zu beobachten. Es gibt nur noch ganz wenige große Accounts, die keine Cyberpolice haben - wir reden hier von den Top 50. Dass jetzt nicht jeder Unternehmer mit zehn Lkw über eine Cyberversicherung verfügt, dass wissen wir, denke ich, alle. Aber nur, weil man klein ist, ist man nicht automatisch sicher. So kann zum Beispiel ein Klick auf einen Link in einer Mail genügen, um dem Hacker die Tür zu öffnen. Von daher geht Cyber alle etwas an. Die Durchdringung insbesondere bei den kleinen Kunden ist aber noch nicht so gut. Cybersicherheit ist nur eine Herausforderung. Aber präsent in den Köpfen ist wohl auch - oder wohl eher noch - das Thema Fahrermangel. Haben Sie dafür Lösungen in der Schublade? Lässt sich dem Problem überhaupt entgegenwirken? Die Frage ist, wie unser Kunde für den Fahrer möglichst attraktiv als Arbeitergeber werden kann. Eine Möglichkeit sind zusätzliche Benefits oder Boni-Systeme. Wir haben dafür eigene Kompetenzcenter, Vorsorgemanagement und Mitarbeiterbenefits mit attraktiven Lösungen für Mitarbeiter von Speditionen, Frachtführerunternehmen und für Fahrer aufgebaut. Richard Renner: Man muss sich ja inzwischen auf allen Ebenen um Talent im Markt bemühen. Unser Angebot geht über die reine Altersvorsorge hinaus, wir haben Tarife, bei denen man sich auch Sachbezüge aussuchen kann, Gutscheine bekommt, bestimmte Gesundheitsmittel, und, und, und ... Unsere Angebote helfen natürlich nur indirekt. Sie müssen als Logistikunternehmen schon selbst auch eine attraktive Arbeitgebermarke aufbauen. Aber wir haben die Tools, die dabei helfen können, das auch umzusetzen. Lassen sich mit betrieblicher Altersvorsorge denn Fahrer locken? In dem Einkommensgefüge einen Benefit auszuloben, der 30 Jahre in der Zukunft liegt, da kann man sich überlegen, wie groß der Anreiz ist - beziehungsweise inwiefern das ad hoc auf die Arbeitgeberattraktivität einzahlt. Es gibt sicher einige Mitarbeitende, die die Vorteile erkennen, aber nicht alle. Thomas Wicke: Wir haben jedoch ein Tool im Angebot, welches zum Beispiel sofort deutlich mehr als Altersvorsorge bietet und mit dem man an der Fahrerfront gewinnen kann: Mit "Schunckvital" hat jeder Mitarbeiter ohne Gesundheitsfragen ein Budget von 300 Euro im Jahr zur Verfügung. Dieses kann er einsetzen für entsprechende zuzahlungspflichtige Gesundheitsleistungen, die er benötigt: Zahnersatz, eine neue Brille und so weiter. Denn wenn der Fahrer mit Zahnschmerzen beim Arzt war und 200 Euro am Tresen hingeblättert hat, das merkt er. Und da helfen die 300 Euro Zuschuss vom Arbeitgeber sehr direkt und spürbar. Cyberangriffe, Fahrermangel, hier lassen sich konkrete Lösungen entwickeln. Aber was ist denn mit der Inflation, kann man sich gegen so etwas absichern? Richard Renner: Es gibt natürlich gewisse unternehmerische Risiken, die bekommen Sie nicht vom Tisch, das ist ganz klar. Und Inflation gehört dazu. Solche grundlegenden Risiken dieser Welt bleiben am Ende doch ein Stück weit in der Hand der Unternehmer. Deswegen brauchen wir mutige Leute, die weiter bereit sind zu gründen, ihr Unternehmen weiter voranzutreiben. Diese beraten und unterstützen wir und versuchen alle Risiken so klein wie möglich zu halten. So bietet unser Kreditteam Lösungen, um Liquidität und Cashflows optimieren zu können. Wir haben Lösungen, mit denen man Forderungsbestände direkt zu Geld machen kann et cetera. Das hilft, die Marge der Unternehmen zu schonen. Wie gehen Sie vor, um die Risiken ihrer Kunden zu minimieren und Lösungen zu entwickeln? Peter Kollatz: Wir versuchen bei allen Megatrends unsere Expertise einzubringen und diese mit zu durchdenken. Und uns zu fragen: Welche Risiken können daraus entstehen? Wie können wir diese Risiken von unseren Kunden wegholen und gewissermaßen auf die Versicherer übertragen? Das bedeutet, dass wir aufgrund der Kompetenzen, die wir im Unternehmen haben, versuchen immer einen Schritt vorauszudenken und die Risiken der Zukunft schon im Blick zu haben. Dann können wir den Kunden bestmöglich beraten. So konnten wir zum Beispiel zu Coronazeiten die Pandemieklausel oder die Corona-Impfstoff-Transportversicherung auf den Markt bringen. Lesen Sie das Gesamtinterview u.a. zu Schadenanalyse: www.verkehrsrundschau.de/schunck2022 In Kürze Versicherungsmakler Schunck nutzt die Möglichkeiten der Ecclesia Gruppe, investiert in neue Technologien und hat seine Angebote ausweiten können. Egal, ob es um Cybersicherheit, Fahrermangel oder Corona geht: Es gilt, über die Versicherung oder Vorsorge hinaus und weiter zu denken. Kurz-Vitae Geschäftsführung Richard Renner ist seit Ende 2020 Geschäftsführer und Vorsitzender der Geschäftsführung bei der Schunck Group. Er blickt auf eine mehr als 20-jährige Karriere in der Assekuranz und Beratung zurück. Thomas Wicke ist bei Schunck seit 2017 als Geschäftsführer und Leiter Kundenberatung und Vertrieb tätig. Er hat mehr als 28 Jahre Berufserfahrung in der Versicherungsbranche. Peter Kollatz ist als Rechtsanwalt seit mehr als 25 Jahren bei Schunck. Seit 2017 ist er als Geschäftsführer etwa verantwortlich für die Bereiche Transport-, Verkehrshaftung-, Haftpflicht- und Sachversicherung sowie Recht.

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